迪瑞医疗（300396）2023年年度董事会经营评述内容如下：
一、报告期内公司所处行业情况
所属行业概况及发展趋势 公司所处大行业为医疗器械产业，细分行业为体外诊断行业。近年来，我国在公共卫生应急管理体系领域的投入持续增加，基础医疗政策相继落地，加速推动医疗新基建进程。其中，以大型公立医院扩容为主导的新医疗基建，着力补足短板，逐步从一二线城市向三四线城市拓展。因此，医疗新基建已成为“十四五”期间发展的重要方向之一。随着我国民众生活品质的提升、健康意识的加强以及人口老龄化的加剧，各类病患人数持续上升，从而带动了医疗器械各细分市场规模的不断扩大。然而，我国医疗器械市场现状仍以中低端产品为主导，高端医疗器械领域依赖进口。展望未来，随着医疗改革的深入和集采规模的扩大，优秀的国产医疗器械企业，有望借助价格优势和政策优势，进一步打破海外垄断迎来广阔的替代空间，将进一步提升国内市场的渗透率和市场份额。 体外诊断行业作为医疗器械行业的重要组成部分，历经30余年的持续发展，现已具备产业规模扩张的基础，随着国居民收入水平提升，支付能力增强，为医疗器械的消费提供了物质基础，我国医疗器械行业仍处于快速成长期。根据《中国卫生健康统计年鉴》数据显示，预计至 2030 年，中国体外诊断市场规模将增长至 2,881.5 亿元人民币，在全球市场中的占比提升至33.2%，成为最大的体外诊断产品消费国。IVD行业作为医疗器械市场中规模大、增速高的优质赛道，未来仍将是医疗器械细分领域中销售额排名第一的领域。 报告期内新颁行业政策 为推动我国医疗器械行业的健康发展，落实党的二十大报告中“健康中国”的总体目标，把保障人民健康放在优先发展的战略位置。当前，我国立足于新发展阶段，秉持新发展理念，加速构建新发展格局，促使优质医疗资源扩容、下沉并实现区域均衡布局，进而提升卫生健康事业的高质量发展，政府部门制定了一系列激励政策。2023年2月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于进一步深化改革促进乡村医疗卫生体系健康发展的意见》并通知，旨在加快县域优质医疗卫生资源扩容和均衡布局，推动重心下移、资源下沉，健全适应乡村特点、优质高效的乡村医疗卫生体系。2023年3月国家医保局发布《国家医疗保障局办公室关于做好2023年医药集中采购和价格管理工作的通知》，通知明确要求坚定不移推进集中带量采购，持续扩大药品集采覆盖面以及扎实推进耗材集中带量采购。集中带量采购是国家深化医改、解决看病难看病贵问题的重大举措。由江西、安徽医保局牵头的体外诊断试剂集采的格局基本形成。体外诊断集采常态化是行业发展趋势，整个行业面临新的发展格局。同时，集采也有助于推动医疗器械国产化进程加速，通过提高技术创新、降本增效，对具备核心竞争力的国产医疗器械企业是新的机遇和挑战，有望借助集采快速提升市占率，实现业绩增长。2023年7月，国家卫生健康委发布《关于发布“十四五”大型医用设备配置规划的通知》，通知指出聚焦提升医疗卫生服务公平性和可及性，缩小区域之间资源配置和服务能力差异，优化完善配置标准，促进优质医疗资源扩容下沉，优化区域均衡布局。2023年12月，国家卫生健康委、财政部、国家医保局、国家中医药局、国家疾控局、国家药监局等十部委共同发布《关于全面推进紧密型县域医疗卫生共同体建设的指导意见》，指导意见明确通过系统重塑医疗卫生体系和整合优化医疗卫生资源，推进以城带乡、以乡带村和县乡一体、乡村一体，加快建设紧密型县域医共体，大力提升基层医疗卫生服务能力。同年12月工业和信息化部、国家卫生健康委召开推进医疗装备发展应用领导小组工作会议。会议强调，加强关键核心技术攻关，聚焦前沿引领和短板弱项，创新组织实施方式，推动产品全链条突破。广泛开展示范应用，支持医疗机构、生产企业联合创建高端医疗装备应用示范基地，推动产品迭代升级。 在国家“十四五”规划、带量采购、国产替代、千县工程以及高质高效医疗卫生服务体系建设等相关政策的推动下，具备研发实力和技术创新的国有生产厂商迎来广阔的发展机遇，行业景气度有望持续。 公司始终秉持自主研发与科技创新的理念，仪器产品全部拥有自主知识产权，高端仪器设备性能卓越，满足各类终端客户的检验需求。在国家政策的推动下，为国内优秀的IVD企业带来新的发展契机。公司以“十四五”战略规划为指引，加快产品精益制造、技术升级、提高产品智能化水平，以产品多元化为支柱，聚焦主力市场，提升重点客户服务质量，从而不断提升市场份额。 二、报告期内公司从事的主要业务 公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第4号——创业板行业信息披露》中的“医疗器械业务”的披露要求（一）公司主营业务介绍 公司主营业务是医疗检验仪器及配套试纸试剂的研发、生产、营销与服务。公司产品用于日常体检及病情辅助诊断，通过对人体尿液、血液等体液的检验，为预防、治疗疾病提供身体指标参考信息。 （二）经营模式1、销售模式 公司实行“经销为主、直销为辅”的销售模式。国内市场按照产线不断拓展具有高通量客户资源的经销商，报告期内，尿分代理商基本维持平稳，生化、免疫类分销商根据业绩逐步优化调整并取得了阶段性成果，两条产线总体增速远超行业平均水平。国际市场随着聚焦重点国家市场代理数量有所增加，目前优质代理商超过百家，随着子公司本地化团队建设，聚焦重点大客户直销能力也有明显提升。 2、采购模式 公司以销售计划、生产计划及原材料采购周期制定采购计划，报告期内本着“协作共赢”的理念，增加了与供应商的互动沟通，在产能协同，协作研发等方面达成共识，在第一季度末，公司召开核心供应商大会，目前正在积极打造智慧供应链，建立良性的供应商合作生态环境，将更加注重与供应商的科研协同和相互成就。报告期内，随着公司采购规模的扩大，总体采购成本呈现稳健下降趋势，国产化率正在逐步提升。 3、生产模式 公司生产采取以销定产、适量备货的原则指导生产计划。报告期内，公司引进了多位有丰富生产制造经验的管理人员，成立精益生产部，先后开展了系列产线优化措施，提高了生产效能。公司重构和强化质量控制体系、物流体系以及生产人员绩效考核体系，结合产线自动化升级，满足了降本增效的同时，保证对市场的供应。 （三）业绩驱动因素 1.产品多元化驱动因素 公司已经量产并有一定市场份额的产品线为尿分、生化、免疫、血球、妇科、凝血、整体化实验室七大产品体系，每条产品线对应仪器从半自动（满足社区医疗）到流水线高检测通量（三甲医院）一应俱全，主要试剂品类也全部实现量产。经过30余年的积淀，公司已经有较为完善的全部为自主研发的技术平台和产品体系，每条产品线每年也会推陈出新，成为公司长期可持续发展的动力。 2.市场营销及政策驱动因素 国际和国内基础医疗都在先后加大投入逐步完善，持续恢复明显旺盛，表现出很强的刚性需求，公司产品分销体系面向全球，以国际拓展为例，出口业务积累超过20余年，远销120多个国家和地区，目前公司国际市场拓展进入到仪器和试剂生产本地化阶段，正在逐步切入到各国的基础医疗体系建设，保证了稳健的增长基础。国内市场随着进口替代的加速以及集采的深入，进院价格会有所下降，但无疑给刚刚成长起来的企业，提供了更为透明、公平的竞争平台，回归以产品竞争力为核心，公司也有抓住机会做大规模市场空间。 3.实际控制人赋能因素 公司实际控人为中国华润，华润对公司的赋能主要表现管理赋能和业务赋能。管理赋能方面公司先后引入6S战略管控体系，明确由研发导向向市场导向的十四五战略目标，实际控制人管理赋能还表现在品牌赋能以及人才招揽的赋能，华润入主后公司先后成立北京、武汉、成都营销中心以及深圳研究院和深圳国际营销中心，已经吸引数百名有行业背景人才加入到公司研发、生产、销售队伍当中。此外在业务赋能领域，华润体系健康板块现有医疗机构171家，其中三级医院17家，二级医院31家，一级医院及社区机构123家，实际开放床位超2.65万张，按照市场规则公司产品陆续在医院端进行使用，首期建立的整体化实验室、高通量产品窗口医院对公司产品营销起到积极带动作用。 （四）公司所处行业分析 公司所处大行业为医器械产业，细分行业为体外诊断行业。体外诊断检测能在疾病早期快速准确的提供诊断辅助，在临床医疗和相关医学研究领域中发挥日益重要的作用，为医生对疾病的诊断、病情的判断、疗效的观察、愈后的监测以及疾病的预防等领域均有着不可或缺的地位。从全球市场规模上看，近年来体外诊断市场呈现高增长态势。自20世纪80年代至今，我国体外诊断行业经过30多年的发展，已形成技术全面、品类齐全，竞争有序的行业格局。目前国内体外诊断行业细分领域主要有免疫分析、生化分析、血液体液分析、尿液分析、微生物诊断、即时诊断产品和分子诊断产品等。随着国内技术积累及科技发展，国产产品已能够达到国际厂商同等水平，部分领域正在实现国产替代。公司产品主要涉及生化、尿液、化学发光、妇科、凝血、血细胞、整体化实验室等，分子类产品由公司投资参股公司致善生物生产。公司目前产品体系可以覆盖检验科 80%以上检测项目，特别是仪器产品竞争优势明显，全部为自主研发，具有成本低的优势。同时公司坚持国内和国际市场并行开拓，产品销往120多个国家和地区。报告期内，公司聚焦十四五战略规划，以市场为导向，加大仪器的推广力度以带动试剂增长。 三、核心竞争力分析 研发创新与技术突破是公司发展的核心驱动力。公司经过30余年的自主研发和技术创新，开发并上市众多高端医疗器械，已积累了用于尿液分析仪的自动追光技术、基于模糊技术的抗干扰算法，用于尿有形成分分析仪的自动聚焦技术、平面流式细胞技术，用于生化分析仪的精密加注机构和注射机构设计、系统控制流程及协同调度技术，用于血细胞分析仪的高精度激光整形和散射光收集系统、流体控制技术，用于妇科分泌物分析仪的流式图像技术以及包含了样本前处理、检测、存储及丢弃智能高效的整体化实验室等核心技术。 （一）南北融合夯实研发实力 报告期内，公司研究院深圳中心立足珠三角人才优势，借助华润品牌赋能，已经吸引更多的优秀人才加入迪瑞医疗，目前已经建设一支以商业价值为导向的经营型研发组织，形成有效的南北融合机制，在聚焦现有免疫、整体化实验室等新兴主力产线基础上，不断向更集约，更智能化迈进。截至2023年12月末，公司（含子公司）研发技术人员共418人，研发人员占公式总人数的比例为20%。拥有机械、光学、电子、计算机软件、数学、流体力学、化学、临床医学、管理等各方面的人才，其中研究院深圳中心已设立八十余岗位编制，研发项目进展顺利。现有人员在医疗器械的发现、开发及商业化方面拥有了丰富的经验。 报告期内，公司继续保持高比例研发投入，以技术创新驱动产品升级，建设支撑公司战略的研发平台，报告期内，公司推出了全自动样品处理系统LA-60SE、CS-690全自动尿生化分析仪、CM-640全自动化学发光免疫分析仪、BCA-4000全自动凝血分析仪等产品的上市。 公司注重通过专利保护自主知识产权，截至2023年12月末，公司获得的专利200项，其中发明专利132项；已获得软件著作权91项。 （二）专注研发创新，产品线不断延伸 公司始终坚持自主创新的发展道路并长期坚持仪器和试剂均衡发展，重视研发能力建设及新产品开发，已在科研平台、人才培养、资源与成果等方面形成了独特的竞争优势。公司是科技部认定的高新技术企业，建有博士后科研工作站、化学发光上游原料等研发平台。公司与吉林大学、北京协和医院分别进行关于化学发光免疫、尿液的技术研究，积极开展科企合作，推动技术升级。华润入主后，明确了“以市场需求为导向”的研发机制，不断加强技术和产品创新，产品体系正在逐步向智能化、集约化转变，其自主研发的技术成果已形成了体外诊断领域较为齐全的产品线，拥有众多全自主知识产权的核心流水线产品，主要包括尿液分析流水线、生化免疫分析流水线、血细胞分析流水线、凝血分析流水线、妇科分析流水线以及整体化实验室等已经量产并投入到市场。报告期内，CS-690全自动尿生化分析仪、CM-640全自动化学发光免疫分析仪、BCA-4000全自动凝血分析仪等产品转产上市，公司在现有技术积累基础上，重点加大对高速尿液分析仪、高速化学发光仪器设计的投入，形成良好的在研产品梯队。公司战略产品整体化实验室，更新升级产品LA-60SE、LA-90全自动样品处理系统已取得注册备案；试剂主要涉及完善化学发光免疫分析检测产品，目前公司化学发光产线可以进行甲状腺功能、传染病、性激素、骨代谢、炎症、肿瘤标志物、糖代谢、心肌标志物、肾功能、高血压、肝纤维化、贫血等项目的检测，可以满足不同规模的终端需求。未来公司将继续围绕主业，坚持自主研发创新的路径，扩宽公司的产品结构，提升公司市场竞争力。 （三）完善的产品质量管理体系，持续提升运营保障能力 公司建立了完善齐备的质量管理体系和成本管控制度，各项技术、性能指标要求高于国家标准，具备良好的质量管理水平。公司质量管理体系通过了ISO9001、ISO13485国际质量体系认证，大部分医疗检验产品通过了欧盟的CE认证，部分产品通过美国FDA认证，公司生化分析仪器糖化血红蛋白检测通过了美国国家糖化血红蛋白标准化计划（NGSP）认证。公司的参考实验室获得了CNAS认可资格，为国际检验医学溯源联合委员会执行委员会利益相关成员。报告期内，公司引进质量零缺陷咨询项目，完成质量理念重置导入，公司从高层管理者到一线员工均参与到产品的质量控制，团队质量控制能力得到提升，为质量体系管理再上新台阶正在积极规划和探索。 （四）公司持续加码海外投入，团队本地化管理升级 公司深耕海外市场20余年，拥有稳定的销售渠道及品牌影响力，报告期内，公司以“十四五”发展战略为指引，坚持夯实国际市场本地化管理，国际市场本地化管理进入2.0时代，聚焦重点国家市场，推出大客户策略，推进海外仓储物流中心建设工作。多地子公司运营达到预期效果，其中俄罗斯、印尼、印度等地增长较为突出，国际市场业务稳健发展。报告期内，公司国际团队正在全力推进重点国家市场的全产品线注册，组建国际技术团队，设立专家资源库，进一步多维度提升公司国际市场品牌力。 四、主营业务分析 1、概述 （一）经营业绩 2023年是迪瑞医疗夯实业绩根基，重塑组织能力和营销力的一年，国内营销体系加大售后服务团队投入，增强了客服的响应能力，推进了CS-2000全自动生化分析仪、全自动生免流水线、CM-640全自动化学发光免疫分析仪等高速系列产品在二甲和三甲医院装机的工作。国际市场启动多条产品线注册，丰富了产品组合；推出大客户策略，优化了分销渠道，仪器和试剂本地化业务正在逐步推进。同时，公司启动国际复合型人才专项培养，为后期的业务拓展，管理输出做好储备。 （二）市场营销 报告期内公司推出以提升营销力为目标的系列举措，其中，国内营销系统完成了销售大区调整，集中聚焦管理，妇科、凝血、血球等小产品线组建了独立的销售队伍。推出一系列措施为渠道赋能，加强了与国内资源丰富的规模经销商合作，进一步提升公司在国内的影响力。国际市场借助多年积累的品牌及渠道资源，紧紧抓住各国基础医疗复苏的机会，发挥仪器和试剂多元化的优势，进一步夯实市场基础，报告期内子公司筹建和物流中转仓建设，提升了国际市场综合运维能力。2024年公司积极推进仪器装机和后续的试剂上量，调整考核兑现机制，聚焦重点产线和区域市场，集中公司各项资源向渠道商赋能，确保完成全年董事会确定的各项考核指标。 （三）研发创新 报告期内，公司通过设立研究院南院，借助华润品牌赋能，博士后科研工作站等管理机制，吸引更多的优秀人才加入迪瑞医疗，目前已经建设一支以商业价值为导向的经营型研发组织，有效形成南北融合机制。公司新增授权发明专利12项，截止报告期末，公司共取得医疗器械注册证及备案390项，其中，诊断仪器产品56项；试纸、试剂及相关配套产品334项。公司连续多年高比例研发投入，报告期内CS-690全自动尿生化分析仪、CM-640全自动化学发光免疫分析仪、BCA-4000全自动凝血分析仪、更新升级产品LA-60SE及LA-90全自动样品处理系统已上市；炎症套餐、优生优育套餐等多项临床高价值检验项目持续积极注册申请中。公司坚持研发创新，以市场为导向，不断的优化新产品新技术、技术成果应用转化，推出具有市场竞争力的产品线。 (四)内部治理 报告期内，公司全面加强内部管理，完善制度建设，结合法律法规要求以及公司实际风险管控需要，优化了《公司章程》《股东大会议事规则》《独立董事工作细则》《关联交易管理制度》等治理规范体系；新增补充《独立董事专门会议工作细则》《会计师事务所选聘制度》等规范管理要求，提升全员合规意识。同时，公司于2023年12月完成了公司新一届董事会、监事会及管理团队的换届选举，保障公司管理运行的稳定及有效运作。在公司重大事项决策方面积极听取独立董事、 专门委员会以及中介机构等多方面意见，极大的提高了公司规范运作和风险管控水平。同时，公司加强对投后企业的内部管理效能，有效地促进公司快速、可持续性发展。报告期内，公司凭借30余年积淀的创新研发成果、规范的公司治理以及品牌优势，积极开展与投资者互动交流，公司2023年投资者关系管理工作获得了辖区证券业协会的认可，获得2023年吉林辖区上市公司投资者关系管理最佳实践评选中优秀实践上市公司奖。此外，董事会秘书在第十九届新财富金牌董秘评选中，获得金牌董秘奖；在第十四届天马奖高峰论坛获得投资者关系天马奖最佳董秘奖等多项个人奖。2023年度，公司先后获得2022-2023年度中国医药行业最具影响力榜单“医疗器械50强企业”、“2023年长春百强企业”长春新区“工业二十强企业”、长春市非公党建五星级党支部荣誉等。 五、公司未来发展的展望 （一）公司发展战略 公司作为华润体系唯一医疗器械生产平台，本着“引领诊断科学，守护大众健康”的企业使命，以“成为引领行业进步的诊断领域优质平台”为愿景，明确十四五战略期间将公司打造成为中国IVD头部企业，通过内生增长和外延发展做大公司规模。报告期内，公司持续贯彻执行 “十四五”战略规划，深化全面市场导向的一致性组织重塑与精神重塑，建设全面市 场导向企业文化，进一步强化内控与合规管理，构建风险防范机制，形成了高质量可持续发展的企业组织能力，为企业稳健发展奠定基础。 （二）公司经营计划 2023年本着仪器带动试剂的销售导向，公司克服各项苦难，齐心协力，在仪器销售和装机取得了突破，2023年末，公司稳步推进新一届董事会和监事会换届选举事项，持续优化公司法人治理结构，完善公司各项内部控制制度，提升公司规范运作水平，保证了公司稳健发展。2024年将遵循高质量发展的指导原则，重点加强国内、国际高速机型装机效率及后期试剂上量工作，同时关注和提高公司现金流管理水平、生产效能以及售服响应能力，争取外延式发展实现突破。 1、多措并举确保试剂销量占比提升 公司优化和调整销售团队、分销商试剂销量绩效考核比重，聚焦重点市场和试剂需求端，明确核心竞争力。重点关注细分领域，要精准投入。进一步强化提升售服团队、学术团队响应能力，核心管理团队与试剂上量绩效考核挂钩，通过提升试剂销售收入，来进一步带动公司的利润水平。 2、积极推进业务本地化，夯实国际市场稳健增长根基 国际市场以十二个重点国家市场为核心，倾注各项资源，推进全产品线的注册工作，在继续落实销售团队本地化的基础上，成立多部门组成的项目组推动仪器、试剂本地化许可生产业务，加强国际公共关系管理，利用仪器和试剂多元化优势，提高目标国际市场基础医疗领域的占有率。随着国际市场规模扩大，公司将借助华润品牌及管理赋能，培养和储备国际复合型管理人才队伍。 3、加强财务管控力度，确保公司稳健高质量发展 2024年，公司将在扩大营收规模的同时，要加强现金流管理、应收账款管理以及国际汇率风险的防控等工作，各项考核明确量化指标，与高级管理人绩效挂钩。引入华润风险控制体系，聚焦重点领域，强化审计、纪检在公司规范治理效能的发挥作用，进一步提高全员廉洁从业意识，保证公司高质量发展。 4、持续落实创新发展，继续加大研发投入 本着“高端医疗器械自主可控”战略指引，持续推进优秀人才引进和培养，以深圳研究院为中心，继续加大新产品研发投入。此外，研发系统也要积极关注和落实现有仪器和试剂原材料国产化率，要与上游优质供应商建立产研联盟，在提高产品质量的同时，保证原料供应端持续稳定。 5、齐心协力持续推进外延发展 2024年是通过外延发展，做大公司规模至关重要的一年，关系到十四五外延战略目标的是否达成，公司将齐聚各方力量，本着以“业务协同为切入点”风险可控的原则，加快标的项目的遴选，发挥上市公司的融资功能，尽早实现部分项目落地，确保十四五战略目标达成。 6、逐步建立ESG管理体系 2024年公司要强化以中小投资者保护为核心各项措施的落实，通过多种形式，董事会、经营层相互协同，进一步加强与投资者的互动沟通。在环境、社会、治理维度中，明确员工权益保护、产品质量、供应商管理、客户关系管理、研发创新、信息安全等方面具体举措，实现股东价值和社会价值最大化。 （三）公司可能面临的风险 1、行业监管及政策风险 医疗器械行业监管实施较为严格的法规及行业标准，政策环境与行业景气度高度相关，易受到相关政策影响。近年来，为深化医药卫生体制改革，相关产业政策不断出台和落地。其中完善药品价格管理政策，创新政府定价形式和方法，改革药品集中采购办法，推动医药生产与流通产业健康发展是改革重要内容。公司的产品已经应用于 120多个国家和地区，公司也受到海外国家及地区的行业政策影响。若公司在经营策略上未能根据我国以及出口国相关政策的变化进行相应调整，公司经营将面临不利影响。 针对上述风险，公司将积极顺应国家政策和监管要求，及时把握行业发展变化趋势，提前布局，及时调整，积极应对行业格局可能出现的变化。同时，坚持做好质量管理体系的建设工作，严控产品质量，不断提升项目运营管理水平，促进公司业务持续健康发展，积极应对行业政策变化和监管风险。 2、行业市场竞争加剧风险 公司经过多年的研发和经营，已形成技术、产品、用户、服务及平台等多方面的竞争优势，具备一定的市场竞争实力。体外诊断处于高速发展阶段，有着广阔的发展空间，国内同行业企业均在不断增加资金、技术的投入，国际知名企业也在不断进入国内市场，行业市场竞争将进一步加剧。如果公司不能尽快在新产品开发、技术创新、规模效应、产业链延伸等方面取得突破，继续强化和提升自身的竞争优势，将可能导致公司在未来的市场竞争中处于不利地位。 公司将实时把握医疗行业快速发展的有利契机，着力创新发展，灵活制定销售政策，围绕产业链的各个环节寻求兼并重组、强强联合的发展机会。公司将继续以销售为导向，坚持研发创新。紧密跟踪行业发展趋势和前沿创新技术，并积极关注行业竞争所带来的机遇。 3、新产品开发与技术创新风险 公司所属医疗器械行业是技术性强且技术发展空间广阔的行业，具有投入大、风险高、周期长等行业特点。技术更新和新产品的开发对企业的市场竞争力和持续发展至关重要。若公司相关新技术、新产品的研发节奏、产业化进度不及预期，可能导致一定的沉没成本及经营风险。 公司坚持自主掌握核心技术，将持续引进高技术人才，充分发挥团队智慧，同时结合企业资源、自身定位和发展。此外，公司还需不断提高新技术、新产品产业化转化速度，保障研发投入，研发周期可控，推动新产品加速打开市场。 4、经销商模式风险 公司是“经销为主、直销为辅”的销售模式，收入主要来自于国内外的经销商。公司与大多数经销商签订的是 1年期经销合同，合同到期后影响续签的因素较多。未来公司若不能保持与现有经销商之间的稳定合作关系，或无法对经销商进行有效管理，公司的业务、品牌、经营情况可能会受到重大不利影响。 公司将积极与经销商之间保持有效的沟通及协调管理，对经销商进行专业培训和提供技术支持，采取有效的激励措施，充分调动经销商的积极性。公司与主要客户已建立了长期稳定的友好合作关系。通过做强渠道和践行直销的模式，打造多种商业模式并行的市场竞争优势，扩大市场份额。 5、海外市场风险 随着公司全球化战略的不断推进，公司海外经营市场和规模发展加快，由于国际政治、经济形势及汇率波动不确定性，人民币汇率波动将直接影响产品价格竞争力及公司汇兑损益，如主要市场出现特殊情况会对公司业绩增长带来负面影响。公司将继续强化外汇风险管理机制，加强对中远期汇率趋势的研究预测，密切关注国家对外出口方针政策，以及主要出口国的宏观环境变化，积极制定应对措施，通过适时运用外汇套期保值汇率避险工具，降低汇率波动对公司汇兑损益的影响。同时利用本地化管理，更贴近客户需求，多渠道布点，降低市场波动影响。 6、毛利率下降风险 随着行业的快速发展及进口替代的加速，环境政策等因素的变化都有可能影响公司的产品销售价格，并且受原料行业竞争、政府监管政策、汇率波动、招集采等多种因素的影响，也可能导致生产成本的上升，进而导致公司部分产品综合毛利率有下降的风险。如果公司的毛利率出现下滑，将会对公司的盈利能力产生不利影响。 公司进一步加强精益生产管理，降本增效。将不断加大开拓市场力度，通过有效的市场营销和完善的售后服务，提升自身整体综合竞争力，以实现公司收入稳定增长。 7、汇率波动风险 公司国际国内业务并行开拓，部分收入主要来源于境外客户，业务主要以美元、卢布等外币结算，结算货币与人民币之间的汇率可能随着国内外政治、经济环境的变化而波动，具有较大的不确定性，若未来人民币汇率出现较大幅度的波动，将导致财务费用中汇兑损益的金额出现波动，使公司面临汇率变动风险。对此，公司将注重对外汇市场的跟踪研究，尽可能及时、全面、准确地把握汇率变动趋势，加强汇率走势分析，公司制定了《外汇套期保值业务管理制度》，制定汇率风险防范方案。目前公司采取远期结汇锁定汇率，俄罗斯市场拟采取人民币结算以及业务即时结汇，用于周转的卢布货币资金采取理财等方式来降低汇率波动影响。 8、其他风险 随着公司规模的不断扩大，面临人才风险、应收账款及现金流等风险。公司作为高新技术企业，人才培养和人才引进尤为重要，如果公司不能留住优秀人才或不能引进优秀人才，导致关键岗位人才缺失。以销售为导向公司经销商不断增多，营销政策随着市场的变化也在调整，特别是直营业务比重不断提升，终端客户的回款速度对公司应收账款以及现金流都有影响。公司继续加强人才梯队建设和人力资源管理，进一步完善绩效考核和激励机制等相关工作。做好人才引进和培训工作，夯实人才基础，打造高素质的专业化人才队伍。公司将进一步严格信用审批权限，规范信用审批程序，强化应收账款管理，增强回款工作的考评要求。