指导 | 凯文 李喆
调研 | 李喆 刘馥亮 乔东
撰写 | 乔东
唯你网成立于2013年，总部位于厦门，核心业务为智能财税服务“唯你财税”，主要产品为服务小微企业的账益达和服务大中型企业的账e捷等一系列智能财税应用。除此之外，在财税服务的基础上，唯你网延伸出小微金融等增值服务。
账益达、账e捷双线并行，为大中小企业提供智能财税服务
账益达是一款面向代账机构的财税SaaS产品，集成票据识别、智能记账以及一键报税（目前支持广东、江苏等省份）等功能，实现代账业务流程化、透明化、自动化管理。
除此之外，基于SaaS平台，账益达贯穿代账行业全生态，提供客户管理、员工管理、信息化协同等代账行业解决方案。
从代账业务和内部管理两个层面助力机构转型，在提升效率的同时节省人力成本，打破代账行业孤岛式的发展瓶颈。
账e捷是唯你网面向大中企业推出的财税服务品牌，采取与企业内部的OA、财税系统、ERP对接的方式，促进企业财务自动化作业与精细化管理。
基于票据识别、自然语义处理和大数据分析技术，账e捷将业务和规则引擎化，以机器替代人来完成低端、重复性的工作。目前为企业提供的财税服务有：应收应付机器人、费用稽核机器人等6种财税机器人以及助力大中型企事业单位构建财务共享中心等服务。
以应收应付机器人为例，是将企业采购与销售过程中的订单、物流跟踪以及发票、银行单据的管理、验真、审核、进项认证、核销等一系列需要人工来完成的工作用机器人替代掉，将财务人员从低端重复的工作中解脱出来，一方面节约企业人力成本，另一方面使财务人员向管理会计转型，有更多的时间来从事高附加值的工作。
组建人工智能研究院，实现AI和大数据技术在财税领域落地
2016年12月，唯你网人工智能研究院在厦门正式成立，截至目前，研究团队共40余人，其中有7位教授，10余位博士，由机器学习和数据挖掘领域专家，佐治亚理工学院的终身教授查宏远担任院长。
研究院主要负责AI和大数据技术在财税领域落地，帮助唯你网在智能识别、自动记账、审核算法、金融智能审贷、大数据分析等方面树立技术门槛。
除前面提到的6种财税机器人外，AI和大数据技术主要应用场景为票据识别和自动记账，据唯你财税负责人赵勇在访谈中透露，2017年账益达交付票据800万张，总体识别准确率达99.98%。
准确率如此之高，一方面得益于账益达前期采取免费推广的策略，为识别系统的更新迭代积累了海量票据样本，使得系统不断完善，准确率大幅提高；另一方面由于票据本身印刷质量不高等原因，纯软件识别准确率不可能达到100%，对此唯你网推出“识别置信率”机制，系统经数据积累初步对识别字段做出置信率判断，若低于90%，系统会把字段交给人工来辅助审核，从而实现高交付率。
目前唯你网位于重庆永川识别基地和数据交互中心有60+人工坐席，主要负责两方面的工作，一方面是抽检，用人工来完成质量控制；另一方面就是对置信率低于90%的字段做double check。
基于企业财税数据，衍生出小微金融等增值服务
当前小微企业“融资难、融资慢、融资贵”的问题尤为明显，据爱分析测算，小微企业经营贷款的渗透率仅在30%左右，提升空间巨大，市场处于供不应求的状态，手握大量小微企业的代账类服务公司将成为金融机构的导流渠道。
唯你网旗下金融服务平台唯你金服，于2015年5月推出面向小微企业的金融产品——账易贷，以账益达获取的企业财税数据为基础，采购外部数据进行补充，结合自身风控模型和评级体系进行严格筛选，为小微企业提供无抵押、纯信用的经营性贷款产品。
账易贷提供的贷款最高为100万，覆盖需求较广，据赵勇在访谈中透露，2017年唯你金服的投放金额为7-8个亿，余额2亿左右，目前件均在28万元，平均期限在6个月以内。
资金来源上，唯你金服从银行、P2P获取资金，成本为10-11%。对小微企业提供贷款时，根据企业风险和偿还能力的不同，利率在16-24%之间。
评价模型
爱分析从技规模、技术、产品、获客、生命周期价值等五个维度对唯你网做出评价。
规模：账益达已服务超过2000家代账公司，服务小微企业超过62万家，其中付费用户12万户，在提供代账SaaS工具的厂商中属于第一梯队，另外账e捷产品服务大中企业30余家，唯你金融2017年信贷规模7亿元。
技术：40人AI和大数据团队，250人研发团队，主要集中在产品研发，AI和大数据技术，除票据识别和自动记账环节外，还应用于费用稽核机器人、应收应付机器人等多款产品，落地应用处于行业领先地位。
产品：唯你网自研的SaaS工具为代理记账机构提供技术支撑，目前已实现票据自动收集，自动生成财务报表以及一键报税，产品线相对完整，会计核算效率提升数倍。票据识别环节2017年交付票据800万张票据，总体的准确率在99.98%，好于同类公司。
获客：小微企业客群主要靠直销+代理商获客，现有销售人员30+，大中企业客群依托于渠道获客，主要是与大型会计事务所与高端培训机构进行合作。
生命周期价值（LTV）：效率提升工具对于代理记账机构是刚需，客户粘性较高，产品可服务于各规模代账公司，平均客单价在2-3万元，小微金融部分件均28万，整体来看，客户生命周期价值较高。
近期，爱分析对唯你网联合创始人&唯你财税负责人赵勇进行访谈，现将部分精彩内容分享如下。
账益达以标准产品为小微企业提供票、财、税自动化服务
爱分析：为何推出账益达？
赵勇：2012年底，我们进行了市场调研，发现小微企业基本以代理记账为主，同时小微企业业务简单，对账目的核算要求也比较低，而相对来看，传统的财务软件只解决单一的记账需求，效率不高，整体的市场很大，所以我们顺势推出了面向代理记账机构的财税SaaS产品——账益达。
爱分析：账益达是否集成了票据扫描、自动记账与一键报税等功能？
赵勇：是的。早在2014年，我们就将深度学习算法应用在了财税领域，主要是两个方面：
一方面是影像识别，在财税领域，票据扫描首先要判别票据种类，是发票、火车票、飞机票还是银行单据。
我们采用的方式是通过免费推广账益达的方式来收集票据，采用深度学习算法进行版面识别，之后对票据的关键字段和内容进行切割，再用OCR技术识别文字，从而实现票据的自动录入。截至目前，我们的系统可以识别1.5万种大类、70万种小类票据。
另一方面在全票种的自动化识别之后，我们又将深度学习技术应用在自动记账领域，2015年9月，我们推出了第一版自动记账软件，经过海量的数据积累与算法迭代，目前账益达从票据识别到自动记账的准确率达到了85%-99%，之所以会有差异，是因为企业业务各有不同，账益达的记账方式不一定符合业务本身，但总体来说，软件+部分人工干预，能够达到100%的准确率。
一键报税环节，目前我们打通了广东（除深圳）以及江苏的国税申报接口。2018年3月16号，国家税务总局颁布了《关于发布财务报表数据转换参考标准及完善网上办税系统的通知》，通知规定了网上办税系统与企业财务软件对接的接口规范，并提出开放接口，各个省份要在4月底之前实现网上报税系统与企业财务软件的对接。也就是说，报税环节的门槛将不复存在，各厂商站到了同一起跑线上。
爱分析：账益达软件对于代账机构的效率提升效果？
赵勇：对不同规模的代账公司效果不同，对中小型代账公司来说，代账流程很难切成流水线的形式，同时记账工作只占整体工作量的40%-50%，大量的线下工作，跑银行、工商、税务部门等，那我们为客户节约的工作量只占整体的20%-30%。
但对于大中型代账公司，我们会引导客户采用会计工厂模式，将会计核算集中化，以广州一名客户为例，原有模式下，每名会计可做30套账，使用账益达之后，将核算集中到总部，原有网点只剩下销售和地勤人员，每人每月可做150-200套账，效率提升非常显著。
爱分析：会计工厂模式下，财务人员使用传统软件能做多少套账？
赵勇：我们有统计，深圳的一家代账机构，一直采用会计工厂的模式，之前用传统财务软件，效率最高的会计1个月做了63套账。
爱分析：账益达有海外业务？
赵勇：对，账益达国际版也叫ImageAccount，简单来说就是把账益达的能力输出到海外，目前海外业务集中在新加坡，马来西亚，当地的人力成本明显高于国内，所以利润也会更丰厚，但由于国情和对国内品牌的信任度问题，销售进展远不如国内。
目前台湾和香港的代理商也在洽谈中，如果顺利的话，台湾会先落地，香港预计会在今年的Q4或是明年的Q1落地。
爱分析：能否介绍下新推出的产品——账益达财务软件伴侣？
赵勇：账益达财务软件伴侣使我们在2018年3月5号新推出的一款SaaS产品，目标客群是不使用代理记账服务的中小企业，通过与企业的原有的财务软件进行对接，帮助中小企业实现票据的自动识别、录入以及自动记账，然后将数据导入到企业的财务软件中，目前已成功对接金蝶KIS、畅捷通T系列等主流财务软件，采用错峰竞争的方式，将功能外挂在财务软件上，从而将财务人员从低端重复的劳动中解脱出来。
另一方面，可以通过配置的方式将企业税筹方案和财务解决方案固化在财务软件伴侣中，使得软件严格按照财务经理的设定运作，从而减少了企业对于高端财务人员的依赖性。
目前从种子客户的反馈很不错，5年工作的经验的财务人员成本在15万/年左右，而我们的收费在每年3万元左右，为企业大大节约了人力成本。这款产品将是我们在中小企业客群主推的一款。
账e捷提供定制化服务，信贷业务企业流水必不可少
爱分析：账e捷是否提供定制化内容？
赵勇：提供，标准化的产品是无法适用于大中型企业的，一定会有定制化的内容。
爱分析：是否需要交付？周期要多久？
赵勇：需要交付，周期看客户需求，比较快的如费用稽核机器人，我们采取的方式是调整客户的OA流程，增设一个节点，将产品嵌入，以某信托公司客户为例，2周费用稽核机器人上线，试运行2个月，项目就验收了。
爱分析：小微信贷服务，信贷额度主要有哪些判断依据？
赵勇：主要依据我们自己的风控模型，数据来源方面有申请企业在账益达软件中的账务、税务数据，我们的大数据团队也做了互联网广泛的数据征信和补充工作，同时我们会采购第三方数据做补充，如同盾的数据。除此之外，如果我们觉得申请者风险较高，会委托代账机构收集线下数据，帮我们做线下风控。
爱分析：风控数据来源中，您觉得最重要的是？
赵勇：企业的银行流水及对账单是最重要的，如果没有我们都不会启动风控调查。
爱分析：金融信贷服务是否有行业限制？
赵勇：是的，有些行业不做，如餐饮、酒店、娱乐业等，这些行业的企业流水我们不能很好的判断，而且行业内企业的业绩波动幅度较大。
账益达签约代账机构2000家，按票据量打包收费
爱分析：现在的团队规模？今年会扩张到多少？
赵勇：当前团队整体580人左右，大数据和人工智能团队有40多人，其他研发团队250人左右，营销、市场、服务团队加起来大概200人。今年团队可能会扩到700人，账e捷业务发展态势良好，所以交付团队的扩张会比较大。
爱分析：账益达业务规模？
赵勇：目前签约了2000多家代账机构，企业用户62万户，其中付费的用户在12万左右。
爱分析：账益达的收费模式？
赵勇：根据客户每年使用的票据扫描量打包收费，目前客单价主要集中在2000-50000。
爱分析：以有1000家客户的代账机构为例，收费多少？
赵勇：我们的收费模式是与客户的票据量强相关的，如果代账机构只收零申报客户，我们很难收费，但对于那些喜欢拿有业务、有票据量客户的代账机构，我们可以收取非常高的费用，以一家上海客户为例，70个网点，代账户25000，我们为他提供的打包价格为100万/年。
政府会计为业务开拓重点，优势在于错峰竞争
爱分析：有哪些获客渠道？
赵勇：小微企业部分采取的是扫街+代理商的模式，高峰时我们有100多销售，目前销售30+，大中型企业客户主要是通过合作伙伴推荐，主要有两类，一、会计师事务所，如立信、致同等国内大型事务所都是我们的合作伙伴，会向我们推荐他们的审计客户；二、和一些高端培训机构与大学形成合作机制，在企业财务高管培训课程上进行植入与推介。基本是这两种渠道。
爱分析：是否会往其他财税领域去拓展？
赵勇：行政事业部门会是重点的业务开拓方向。今年5月我们会和厦门国家会计学院合作成立研究中心，定位政府会计方向。目前政府会计领域机遇很大，2019年１月１日起施行的政府综合财务报告改革提出行政事业单位要建立权责发生制的政府综合财务报告制度，这是一次结构性的改革，市场空间很大。
另外一个比较重要的开拓领域是反舞弊，2017年4月份财政部挂牌成立了中国财务舞弊研究中心，我们是六个发起人之一，也是唯一的技术厂商，负责研究中心的科研成果落地，但目前整体还在学术研究阶段。产品层面，有一款初级产品，[1] 预计5月份发布，我们希望之后这款产品能在上市公司甚至监管层做反舞弊调查领域发挥作用。
爱分析：唯你网的竞争优势在哪些地方？
赵勇：唯你网的竞争优势在于我们没有和传统的软件厂商和代账公司竞争，而是和人竞争，用各种云服务工具替代人来完成低端、重复性的工作。尤其在大中企业领域，我们和用友、金蝶、SAP、Oracle等没有竞争，或者是互补型的关系。我们的财税机器人以外挂形式工作，能够在前端帮助软件更智能和人性化，从而避免了大中型企业再经历上ERP等系统软件的阵痛。另一方面，我们认为在智能财税这个领域里，尤其AI与财税的结合上，我们走得比较早，而且是切实将深度学习应用在财税领域，而不仅仅是停留在RPA（自动化）的阶段。
