12
授课讲师：
严家明 老师
课程价格：
4200
天数：
2天
开课地点：
上海,
专业分类：
终端策略与推广, 工业品大客户销售, 销售技能训练,
行业分类：
商业零售业, 产品制造业, IT行业, 房地产, 金融行业, 物流行业, 贸易行业, 电信通讯业, 旅游行业, 医疗行业, 其它行业,
岗位分类：
营销总监, 市场经理, 营销经理, 销售经理, 渠道经理, 销售代表,
关键字：
顾问式销售技巧训练,销售技能,大客户营销,销售培训,客户的沟通
内训说明：
开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月课程背景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。
与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。关注客户的问题，而不是只关注自己的产品；帮助客户买，而不是只聚焦自己卖！
严家明老师讲授营销与销售类课程20多年，《顾问式销售技巧训练》课程也持续开设公开课 近20年，20多年的企业内训和公开课培训，结合严老师之前在多家大型企业担任营销高管的实战经验，让严老师积累了大量的学员问题和企业案例，每一次公开课培训都是在各个行业、各类问题的分析、讲解、升华中，给学员带来了满满的收获感。
参加公开课以后邀请严老师做企业内训的企业越来越多，每一次内训前开展调研，收集企业问题、行业特点、内部销售环境等个性化信息，老师开发个性化课程，帮助企业塑造实战型销售精英团队。
课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
适合人员概述
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员！本课程同时适合以上产品提供商的企业内训！
主要内容
0、热身与课前调查
1、基础思想
两种传统的销售技巧分析
顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别
顾问式销售工作的本质
让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件
顾问式销售实现的逻辑步骤
2、个性化客户档案的建立与数据收集
客户数据库的一般内容
客户数据库的珍贵内容
个性化客户档案制定
客户资料的收集与评估
3、改善与客户的沟通效果
做好拜访前的准备工作
如何塑造完美的第一印象
守好人际交往的基本礼仪
把控性别、心态对人的思维方式的影响
注意语言之外的信息传递
有效沟通的三条标准与检测
各种沟通技巧的效果分析
销售沟通中的“五心”分析
销售开局沟通技巧与注意事项
顾问式销售中的时间分配模式
销售拜访中的“噪音”分析与障碍处理
4、与客户建立信任技巧——将客户拉下神坛
客户信任模型
顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构
顾问式销售人员赢得客户信任的基本技能
5、激发并把握客户的需求技巧——让交易自然实现
销售介绍效果不佳的根源
客户需求的本质分析
基于需求的客户四种类型
把握好客户需求的两个层面、两种表现
运用SPIN手法激发需求让销售水到渠成
让客户心动的卖点表述技巧
化解客户的心底之痛，安心成交
6、让客户动情的技巧——将交易持之以恒
7、课程总结
如何博得新客户的青睐
销售成功应具备的四个条件
销售过程中客户的异议类型及应对策略、技巧
价格异议的含义与应对技巧
顾问式销售人员应具备的素质
顾问式销售中的时间与压力关系
主办单位
上海销能营销咨询有限公司
联系方式
电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997
网址:
周末及下班时间服务热线：13817832229
授课老师
授课讲师 严家明 先生
基本情况
管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人
曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监
某大型机械加工企业总经理助理、总经理
现为上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师
上海销能营销咨询有限公司总经理
国内几十家培训机构的特聘讲师
拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。
主持或参与过众多管理咨询项目：
内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主要培训课程：
《销售人员的素质与销售技巧》
《顾问式销售技巧训练》
《如何建设、管理、激励销售队伍》
《赢在忠诚》
《做高效管理者的六大技巧》
《企业制度建设与规范化管理》
《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》
培训的主要特色：
丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
课程基本特征为：
结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。
严老师培训服务过的部分知名企业包括：
百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、
宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、
龙头股份等众多知名企业。
