FAB是什么？
F：Feature（属性、特性）：产品的特点、属性。
A：Advantage（用处、作用）：产品特点带来的用处、作用。
B：Benefit（好处、利益）：产品给顾客带来的利益、对顾客的好处。
FAB法则：就是将产品本身的特点、产品所具有的优势、产品能够给顾客带来的利益三者结合起来，按照一定的顺序、组织成一段完整的销售话术，最终达到让顾客接受产品的效果。
FAB话术的好处
一般话术与FAB话术对比
一般话术：丁香吸顶灯采用的是压铸铝。
FAB话术：(F)因为丁香吸顶灯采用的是压铸铝，(A)所以散热性能好，(B)这也意味着灯具的使用寿命得到延长。
一般话术：丁香吸顶灯采用的LED芯片。
FAB话术：(F)因为丁香吸顶灯采用的是LED芯片，(A)所以节能省电，(B)这也意味着您每个月可以节省不少电费。
话术对比：
一般话术只向顾客介绍了产品的属性，没有讲到这些属性和顾客的关系、能带给顾客的好处，顾客听后会觉得“这和我有什么关系？！”，显然不能打动顾客。
FAB话术，以产品属性为引语，延伸到这个属性的作用，最后重点突出能带给顾客的切身利益，顾客听后会明白“噢，原来这款灯能给我带来这样的好处啊！”，最终产生购买欲望。
从以上的案例可以看出FAB话术的好处
1.能让顾客听懂产品介绍；
2.给顾客真实可靠的感觉；
3.使顾客对产品有深入的认识，提高顾客的购买欲望。
熟练运用FAB法则的前提
首先，熟悉产品知识。
通过说明书、宣传册、培训会、网络等途径学习产品，打好产品销售的根基，为产品销售做好充足的准备工作。带着FAB的方式去学习每一个产品，会对产品有更全面和深入的认识。
第二，了解顾客需求。
顾客要买什么? 我们在卖给顾客什么？顾客为什么要在我们这买？产品是否满足顾客的需求？……（了解顾客需求时要多提问，提问者掌握主导权，可以引导顾客的思路。明确了顾客需求后，才能在产品介绍时将产品属性和顾客利益更好的联系起来、正中要害、说到顾客的心坎儿里。）
第三，组织FAB销售话术。
组织FAB销售话术时，不能夸大事实、欺骗顾客，要做到实事求是、清晰简洁、主次分明，将产品FAB自然地融入到销售环节，这样才能让顾客听明白、觉得真实可信，接受你、信任你，最终接受产品、成交。
FAB话术的用法
F：Feature（属性、特性）
F，指产品的原料、成分、构造、功能、颜色、设计、款式等本质属性。
比如：
灯的材质（实木、铝材、合成材料……）
灯的造型（圆形、方形、丁香花、百合花……）
灯的光源（LED芯片、节能灯……）
Tips:任何一款产品都有很多特征，我们要从不同的角度去发现产品的特征，从顾客最先看到的、摸到的外在方面（如：款式、颜色等），到看不到、摸不着的内在方面（产品材质成分、功能等），从外表到内在，逐一进行分析和探究。
A：Advantage（用处、作用）
A，指产品的属性所具有的特征和作用，也就是能够给顾客带来的用处。
比如：
灯体的材质是实木：自然环保、坚固耐用
灯体的材质是铝材：散热快、美观
灯具采用LED芯片：节能、省电
（Tips：产品的每一个特征都具有相对应的优点，只有熟悉了产品的特征后，才能联系到产品的优势。比如：中性光色的优势是最接近自然光、暖光的优势是温暖、白光的优势是明亮。）
B：Benefit（好处、利益）
B，指产品的属性和作用给客户带来的利益。
比如：
灯体的材质是实木，自然环保、坚固耐用，没有安全隐患、装在家里放心；
灯体的材质是铝材，散热快、美观，使用寿命长。
（Tips：介绍产品的利益，就需要把产品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来，让顾客感觉到这个产品会带给自己切身的利益。比如：灯具的色温是暖光，暖光的好处是灯光微黄，带给顾客的利益是让家里看起来更加营造温暖。）
FAB销售话术模板：
以灯具例，组织灯具产品的FAB销售话术，可以从以下几个方面来介绍：
1.款式/造型/颜色
F这款灯的风格是（花灯/水晶灯/中式灯/平板灯……），A这种设计的优点是（优雅/时尚/复古/大方……），B安装在家里可以带给您（高端/大气/清新……）的感觉。
F这款灯是（木色/白色/蓝色……）颜色，A看起来（自然/清新/大方……），B安装在家里可以带给您（高端/大气……）的感觉，还能提升您的家居档次和品位。
F这款灯的设计灵感来源于（丁香花……），A这种造型看起来（犹如一朵盛开的丁香花，简约而优雅……），B带给您（自然清新……）的感觉！
2.材质
F这款灯体的材质是（实木/金属/合成材料……），A这种材质的好处是（坚固耐用……），B可以延长灯具的使用寿命。
F这款灯罩的材质是（高品质亚克力/磨砂玻璃……），A这种材质（透光性好/能有效降低眩光……），光色分布均匀，光效柔和，B可以保护您和家人的眼睛，您也不用为后期使用时频繁清理而烦恼。
3.尺寸/瓦数/色温
F这款灯的尺寸是**厘米，A安装在您家**平米的客厅/卧室尺寸很合适，大小比例协调，B看起来很美观和谐。
F这款灯是**瓦，A安装在您家**平米的客厅/卧室大小刚刚好，B光线充足且不多余浪费，不会多耗电，也不会造成光污染。
F这款灯是（黄光/中性光/白光），A这种光色看起来（温暖/自然舒适/明亮），B可以让您有（温馨/浪漫……）的感觉。
4.光源/芯片
F这款灯采用的是（飞利浦原装进口芯片），A这种芯片通过了光生物安全认证，显色性好、光衰慢，不释放红外线紫外线，B更加安全环保，不仅能护眼，还能为您节能省电。
5.人性化设计（调光/调色/调方向……）
F这款灯的亮度和光色可以调节，A您可以在使用中根据照明的需求和您的心情来变换不同的光亮度和光色，B这样在为您省电的同时给您和家人提供温馨而又多彩的家居氛围。
6.其他方面（防水/防尘……）
F由于飞利浦镜前灯有着严格的IP参数要求（防水放尘等级），这款灯的IP等级是**，A因此使用更安全放心，B这意味着你无需担心因潮湿而引起的漏电等问题。
FAB法则应用示例：
您好！欢迎光临飞利浦灯饰专卖店！
您现在看到的这款灯，名字叫“柏蕴”：
首先，在材质上，(F)这款灯的灯罩采用手工制作的优质玻璃，精心雕琢出立体涡旋花纹。(A)造型优美，光线柔和。(B)点亮后，灯罩映射出独特的纹理效果，看起来非常漂亮。
其次，在制作上，(F)灯体采用纯金属材质打造，表面喷涂金属漆，并做拉丝工艺，
(A)质感细腻，色泽饱满。 (B)产品不仅结实耐用，而且提升家居装修档次。
第三，(F)柏蕴这款吊灯灯座和灯体连接的链条高度可调节， (A)您可以根据实际需求来调节灯体的高度， (B)灵活、方便，您不用担心房间的层高与灯的高低不协调。
另外，(F)这款灯可以搭配飞利浦LED光源， (A)无蓝光危害，光效明亮，显色性好，超长寿命， (B)为您提供纯净的自然光，您也不用因频繁更换光源而麻烦。
您看，这款柏蕴花灯庄重沉稳、内敛低调，很适合您家居的需求吧？
