三德科技（300515）2023年年度董事会经营评述内容如下：
一、报告期内公司所处行业情况
（一）行业基本情况 公司现有仪器设备和无人化智能装备两个产品群，主要用于煤炭、焦炭、生物质、固危废、水泥黑生料等固态可燃物质的分析检测与智能化管理，其中80%以上系以煤炭为样品对象的检测应用。根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所处行业为仪器仪表制造业（C40），系该行业项下一个细分应用领域。科学仪器主要应用在企业和科研院所的研发、生产环节，是实现科技创新、技术进步的重要工具，在实现新质生产力的过程中起到关键作用。 我国仪器仪表制造行业起步较晚，整体而言技术水平与国外先进水平相比存在差距，但在不同细分领域有所区别。公司所处的煤质检测用仪器设备领域是我国仪器仪表行业中少数实现国产替代且具有国际竞争力的细分领域之一。以煤质分析仪器为例，尽管美国、德国等欧美发达国家的同类产品在长期稳定性、准确度方面存在一定优势，然而，在自动化程度、环境适应性、操作体验等方面，以公司为代表的国产高端品牌与进口产品相当甚至表现更为突出。叠加成本和本地化营销服务优势，我国煤质分析仪器在上个世纪即已在主要下游应用领域完成国产替代。据中国仪器仪表行业协会2010年统计，“国外企业平均只有2%不到的市场占有率”。与此同时，行业龙头企业产品已经出口海外并在印尼、南非、俄罗斯等煤炭资源丰富的国家具有一定竞争力。 公司所处行业的下游客户涵盖火电、煤炭、冶金、化工、建材、固危废、检测、科研等行业领域，产品数据为上述行业内工业企业生产所用原料或燃料的交易定价、生产运行、科学利用、碳计量等提供依据，在公平贸易、减耗增效、节能环保和安全生产方面发挥着重要作用。行业上游原材料可分为标准化程度较高的通用物料和专用化程度较高的定制物料两类。其中通用物料包括标准电子元器件、配套计算机、打印机、天平等，来源充分，市场化及可获取度程度高。定制物料主要包括定制生产的金属、非金属结构件、电路板和专用配件，一般以外协形式实现。 目前，我国煤质检测仪器设备制造这一细分行业集中度高，主要集中在湖南长沙、江苏和河南等地。无论是产品竞争力、市场占有率，还是综合实力，以公司为龙头的长沙板块代表着国内最高水平，引领行业发展。特别是在下游需求逐步升级为无人化智能装备的背景下，客户要求供应商着眼于产品全生命周期，在具备软硬件开发及生产能力的基础上，围绕提升研发设计、生产制造、维护检修水平，拓展售后支持、在线监测、数据融合分析处理和产品升级服务，形成可满足特定客户需求的一体化解决方案，从以生产制造为主向“制造+服务”转型。制造商不仅要有仪器、装备的研发及制造能力，还需要有智能化、柔性化制造能力和整体解决方案的咨询、设计和实施能力以满足客户个性化需求的定制型服务，行业集中度预期将进一步提高。 （二）行业发展阶段 煤质检测仪器设备制造行业伴随着煤炭的工业化规模应用而生，全球范围内来看，其发轫于欧美发达国家，存在迄今、已逾百年。以公司在国际市场上的主要竞争对手美国PARR和德国IKA为例，其分别创立于1899年和1910年。我国煤质检测仪器设备制造行业起于上世纪八九十年代，得益于持续数十年中国冠绝全球的煤炭产销量以及煤炭及其主要下游应用行业电力（火电）的市场化改革，煤炭交易量大幅增加，国内煤质检测仪器设备的市场需求持续上升，为包括公司在内的国产煤质检测仪器设备制造商创造了产品需求空间。经过数十（国内）乃至逾百年（国际）的发展，无论是国际还是国内，传统的煤质检测仪器设备（单机版煤炭采样、制备和分析仪器）制造行业处在成熟期，市场需求保持持续增长但增速以及竞争格局均趋于稳定。 在我国人口增速趋缓乃至2022年、2023年连续两年出现负增长且该趋势具有长期性的宏观背景下，劳动力的结构性短缺已经成为传统制造业发展日益凸显、不可回避的话题。随着工业物联网、智能机器人、数据云等新兴通用技术及水分处理、新一代样品制备、自动进样等相关专用技术的研发及应用，我国煤质检测的样品采集、制备、化验以及管理等环节近十年来在向自动化、数智化、集成化方向快速发展和迭代，助力电力、煤炭、冶金、石化、建材等下游传统行业改造升级，通过技术创新激发其新质生产力。覆盖“入厂”至“入炉”全环节质量控制与管理的无人化智能检测装备应用系我国首创，在全球范围内没有先例，目前行业无相应标准可供遵循。我国的无人化智能装备在火电行业率先试点应用、推广，并逐步扩展到煤炭（采-运/储-售）以及冶金、化工、建材等其他以煤炭为重要工业原料或燃料的行业领域。此外，非煤领域，如固危废、水泥原料等，亦有无人化智能装备的应用出现，助力上述行业无人化检测与智能管理的实现。自2012年以来，我国无人化智能装备市场需求陆续释放，供给端传统煤质检测仪器设备制造商推陈出新、相关工业自动化或软件设计企业纷纷入场，该细分市场从无到有，快速起步、发展。经过行业早期持续数年的洗牌和优胜劣汰，部分制造商在竞争中先后退出，行业集中度呈明显上升趋势、头部效应逐步凸显。 （三）周期性特征 如前所述，公司产品目前的主要应用集中在煤炭检测，其下游客户涵盖火电、煤炭、冶金、化工、建材、固危废、检测、科研等行业领域，具有以下两个周期性特征： 1、总体需求基本与煤炭产销量特别是销量“同频共振” 行业主要用户广布在煤炭开采、流转和应用的各个环节，市场总体需求与全社会煤炭产销量呈正相关。根据中国煤炭工业协会发布《2023年煤炭行业发展年度报告》，“十四五”以来，我国新增煤炭产能6亿吨/年左右。全国原煤产量近3年年均增长4.5%，2023年原煤产量和进口量均创历史新高，分别达到47.1亿吨和4.74亿吨、同比增长3.4%和61.8%。与此同时，煤炭消费量同比增长5.6%，煤炭消费量占能源消费总量的55.3%。 与此同时，工业节能降耗趋势下的煤炭精细利用，环保要求提高、监管趋严带来的仪器配置和更新促进产品市场需求放大。例如，在“双碳”的宏观政策要求下，火电行业2021年率先实施碳排放交易，并采取核算模式进行计量，该模式选取碳元素、热值等煤质数据作为因子，催生了碳元素分析仪、量热仪等煤炭检测相关仪器设备的市场需求。 2、业务具有一定的季节性 行业下游应用客户以大型国有企业、公立机构为主，其采购需求大多执行“立项/预算-审批-招投标-交付-验收”流程，一般在年底或次年年初进行立项、规划和审批，在二、三季度执行招投标采购并签订合同，其后进入实质性交付验收程序。基于此，公司所处行业具有一定的季节性，包括公司在内的制造商订单和收入确认大多主要集中体现在第三、四季度，第一季度通常为淡季。 值得关注的是，产品本身的技术进步和应用升级，是推动行业市场增长的重要力量，可能会对上述周期性特征产生影响。以无人化智能装备为例，一个新建煤电项目，若其采购传统的煤炭检测仪器设备（包括单机版煤炭采样、制备和化验仪器），项目预算通常约为100~300万人民币，具体视设备配置（品牌、数量、规格）而定；若其配置一套覆盖入厂到入炉全环节、完整的无人化智能装备及其管理系统，则项目预算通常在1000万人民币以上。此外，一套完整的无人化智能装备构成复杂且带有定制和工程属性，相对于传统的标准煤炭采制化设备，其生产准备和现场交付周期长，这一特征会对制造商的业务季节性波动产生影响。 （四）公司所处行业地位 公司创立于1993年，经过30年的持续耕耘，目前在煤炭检测用仪器设备和无人化智能装备领域积累了突出的竞争优势，是该细分行业市场的头部企业、唯一的A股上市公司。 公司是国家高新技术企业、国家火炬计划重点高新技术企业、国家知识产权示范企业、国家级专精特新“小巨人”企业、国家服务型制造示范企业、工业产品绿色设计示范企业，建有“湖南省企业技术中心”、“湖南省煤质分析与检测设备工程技术研究中心”、“湖南省工业设计中心（燃料智能化管控系统工业设计中心）”等技术研发平台和管理体系，技术和研发团队逾200人、R＆D投入占比持续数年超过10%。 截至报告期末，公司参与起草制订国家/行业产品技术标准13项，累计申请专利1,098项（其中发明专利336项、PCT及海外专利申请53项），有效授权状态的专利627项（发明专利160项）。先后承担国家重点新产品计划项目4次、国家火炬计划项目4次、科技部中小企业技术创新基金项目 2次、科技部重大仪器专项1次，业内承担国家级科技计划次数位居行业前列。 公司营销网络覆盖全国，包括中国石油、中国石化、中化、中国宝武、山东能源、中国华润、国家能源、中国电建（601669）、晋能、中国铝业（601600）、陕西煤业（601225）、山东魏桥、中国华能、河北钢铁、中国建材、中国能建（601868）、鞍钢集团、中国华电、沙钢集团、国家电投、中国大唐集团、中煤能源（601898）、山西焦煤（000983）、江西铜业（600362）、新希望、中国大唐、首钢集团、杭钢集团、新疆中泰、德龙钢铁、湖南钢铁、潞安化工等名列2023年《财富》世界500强的中国大陆地区能源、金属产品类企业均是公司客户。目前，公司产品已经行销巴基斯坦、印尼、印度、泰国、越南、老挝、韩国、蒙古、哥伦比亚、俄罗斯、土耳其、塞尔维亚、南非、等全球40多个国家与地区，涵盖全球知名的第三方检测机构SGS、Intertek、Inspectorate等在内的6000余家客户，是行业少数几个主动参与国际市场竞争并具有一定竞争力的品牌之一。 公司产品引领行业发展，是行业最早开展煤质分析仪器研制的制造商之一；在行业内率先开展无人化智能装备的研制开发，成为行业仅有的两家可提供“采-制-输-化-存”全过程无人化智能装备且具有完全自主知识产权的制造企业之一。公司具备丰富的无人化智能装备项目交付、实施经验，“基于工业互联网平台的燃料精细化管控绿色低碳解决方案”入选工业和信息化部《2021年工业互联网试点示范项目名单》，入选平台集成创新方向-“工业互联网平台+绿色低碳解决方案试点示范”。 （五）报告期内对行业有重大影响的政策 1、能源类政策 “保障能源安全稳定供应，持续推动能源高质量发展”是近年来我国能源工作的主旋律，报告期内相关的能源类政策主要有： 2023年3月，国家能源局发布《关于加快推进能源数字化智能化发展的若干意见》（国能发科技〔2023〕27号），要求以电力、煤炭、油气等行业需求为牵引，数字赋能、融合创新，协同高效地加快推进能源数字化智能化发展。明确要充分发挥龙头企业牵引作用，鼓励民营企业和社会资本积极参与能源数字化智能化技术创新，重点推进智能电厂、智能煤矿、智能炼厂等应用场景组织示范工程承担系统性数字化智能化试点任务。 2023年4月，国家能源局印发《2023年能源工作指导意见》（国能发规划〔2023〕30号），明确要求“加快能源产业数字化智能化升级”。推进能源产业和数字产业深度融合，建立健全煤矿智能化标准体系，大力支持煤矿智能化建设，完成全国首批智能化示范煤矿验收。积极开展电厂、电网、油气田、油气管网、终端用能等领域设备设施、工艺流程的智能化建设。 2023年6月，国家发展改革委等六部门联合印发《关于推动现代煤化工产业健康发展的通知》（发改产业〔2023〕773号），提到推动现代煤化工装备数字化建设，鼓励现代煤化工企业、装备企业、服务商组建联合体，研究开发现代煤化工智能装备与场景融合技术，培育一批智慧生产典型场景。 2、环保类政策 2023年4月，国家发改委等11个部门联合发布《碳达峰碳中和标准体系建设指南》（国标委联〔2023〕19号），提到工业生产过程减碳领域重点制修订钢铁、石化、化工、有色金属、建材等行业低碳检测技术、低碳计量分析技术等关键技术标准及配套标准样品。煤炭领域重点制修订煤炭筛分、沉陷区地质环境调查、生态修复成效评价、智能化煤炭制样、化验系统性能、组分类型测定等标准。 3、产业政策 2023年1月，工业和信息化部等十七部门印发《“机器人+”应用行动实施方案》（工信部联通装〔2022〕187号），明确提出在制造业“推进智能制造示范工厂建设，打造工业机器人典型应用场景。发展基于工业机器人的智能制造系统，助力制造业数字化转型、智能化变革”；在能源行业“推进机器人与能源领域深度融合，助力构建现代能源体系”。 2023年 2月，工业和信息化部等七部门印发《智能检测装备产业发展行动计划（2023-2025年）》（工信部联通装〔2023〕19号，以下简称《计划》）。《计划》将智能检测装备定位为“智能制造的核心装备”，是“工业六基” 的重要组成和产业基础高级化的重要领域。实施供给能力提升工程，面向国计民生和国防建设重点领域，围绕制造过程、产品质量、设备运行、远程运维、安全环境等方面智能检测迫切需求，突破发展一批前沿智能检测装备，升级换代一批通用智能检测装备，研制一批专用智能检测装备，改造升级一批在役检测装备，提升智能检测装备供给能力。 2023年8月，工业和信息化部印发《电力装备行业稳增长工作方案（2023-2024年）》（工信部重装〔2023〕119号），要求推动电力装备智能化升级。加快推进装备数字化，开展智能制造试点示范行动，提升数字化智能化水平。加快与新一代信息技术融合，推动“5G+工业互联网”典型场景在电力装备领域应用。推广远程运维服务、全生命周期管理，加快电力装备网络化服务化发展。 2023年9月，国家市场监管总局发布《关于计量促进仪器仪表产业高质量发展的指导意见》（国市监计量发〔2023〕81号），明确提出重点任务之一即“提升高端仪器仪表计量供给能力”聚焦国家重大需求和产业链关键环节，引导各方资源开展联合计量攻关，研发一批高精度、高效率、集成化、微型化、智能化的通用和专用仪器仪表，培育一批高端仪器仪表先进制造企业，加强高端仪器仪表计量原理和方法的基础研究，推动实现高端仪器仪表在关键参数、测量范围、特殊极端应用等方面的突破，逐步实现高端仪器仪表产业的短板技术与关键设备国产化和进口替代。大力发挥龙头企业在测量领域的优势，运用先进测量技术，提高仪器仪表可靠性设计、生产过程控制、质量可追溯等能力；鼓励仪器仪表企业参与计量技术规范和标准制修订，以计量技术规范和标准引领仪器仪表产业技术升级和质量提升，提高国产仪器仪表的可靠性、稳定性和适用性。 2023年12月，工业和信息化部等八部门发布《关于加快传统制造业转型升级的指导意见》（工信部联规〔2023〕258号），提出立足不同产业特点和差异化需求，加快人工智能、大数据、云计算、5G、物联网等信息技术与制造全过程、全要素深度融合。支持生产设备数字化改造，推广应用新型传感、先进控制等智能部件，加快推动智能装备和软件更新替代。 二、报告期内公司从事的主要业务 （一）报告期内公司业务概述 1、公司主要业务、产品及用途 公司是从事分析仪器和无人化智能装备研发、生产、营销和技术服务的高科技企业，现有主要业务为分析仪器、无人化智能装备及相应技术服务（包括配套产品/配件销售、运维等技术支持）3个板块。2012年以前，公司主要从事分析仪器业务。公司选择“先技术，后市场”的发展路径进入无人化智能装备业务领域，2011年开始主要围绕水分处理、制粉自动化等行业瓶颈性难题开展应用技术研究；2014年发布首套自动制样系统，并分地域（煤种）、分客户集团选择性地开展应用，积累经验，其后逐步构建涵盖入厂计量、采样、制样、输送、存储、化验等全环节的无人化智能装备，为客户提供整体解决方案。2022年，公司无人化智能装备业务订单金额历史性超过分析仪器业务板块。公司不同业务板块的主要产品及用途如下： （1）无人化智能装备业务 公司的无人化智能装备由底层智能装备（硬件，感知层）和上层信息管理系统（软件，应用层）有机构成，主要包括入厂验收管理系统、自动采样系统、机器人制样系统、无人化验系统、样品传输与管理系统（采制长距离对接系统、智能封装系统、样品自动传输系统、自动存查柜系统）、除尘系统等若干子系统，涵盖入厂计量、采样、制样、输送、存储、化验等全环节。 该产品具有一定的定制化特点，客户可根据其实际需求和应用现场情况（包括现场设备配置、各环节物理距离、空间等）选择标准化子系统和个性化定制开发。前述核心子系统均为公司自主研发，且适配智能维护系统（故障诊断、运维提醒等），可实现上述环节全过程无人值守，智能运行，可视化设计使结果更可控、可信、可追溯。助力客户优化决策、全面提升经营掌控力度和管理水平，达成企业安全、经济、高效、环保运行之目标。 （2）分析仪器业务 分析仪器产品主要用于样品的热值、成分、元素、物理特性等指标实验分析及样品制备等领域，率先在煤炭检测用仪器设备领域积累了突出的竞争优势。该等产品的分析对象是用于工业原料或燃料的样品，其分析结果对质量检验、交易定价和科学利用具有重要指导意义，在减耗增效、节能环保和安全生产方面发挥着重要作用。 2、公司经营模式 基于分析仪器“多品种、小批量”、无人化智能装备“个性化按单定制”的行业特性，公司采用“哑铃型”经营模式，将资源主要配置在产品研发设计、装配调试和营销服务等高附加值环节，生产仅保留软件开发、关键部件和整机装调和质检三个关键环节，其他零部件均通过输出图纸、定制外协或外购获得。该模式有效提升了资源的产出效率，充分满足客户产品功能要求高、售后服务要求多、响应快的需求。报告期内，公司经营模式未发生变化。具体如下： （1）采购模式 其中，通用物料包括标准电子元器件、配套计算机、打印机、天平等，由公司采购部按照质优价廉原则从市场批量采购。公司的定制物料包括根据公司设计图纸定制生产的金属、非金属结构件、电路板和专用配件等，由公司采购部选定合格供应商根据公司的设计图纸和工艺文件进行专门生产和采购。公司严格控制定制物料质量，制定质量测试标准，提供技术工艺指导。在采购过程中，采取产品现场巡检、抽检、入库前全检等质量控制手段确保定制物料的质量水平符合既定要求。 （2）生产模式 公司分析仪器类产品生产具有小批量、多品种的特点，主要采取“销售预测+安全库存”的生产方式。根据公司年度目标、近三年各系列产品生产情况、销售年度预测、新产品开发进度等因素确定各产品的年度生产计划。根据月度销售预测、库存数量、在制数量及待发合同等确定月度生产计划，年度产销基本平衡。 无人化智能装备产品主要采取“模块化提前备货”与“个性化按单定制”相结合的生产方式，公司围绕销售订单及意向需求进行计划定制和排产安排，既能实现订单的快速交付，也能均衡供应能力。同时，公司设有专门的质量管理部门和订单管理部门，进行质量和项目交付的统筹，确保系统项目的高效率和高质量的交付。 仪器类产品及无人化智能装备产品的软件开发均由研发团队独立完成，生产仅保留装调及测试等关键环节，材料及零部件通过定制采购及外协加工等方式实现供应，用有限的投入实现了最大化的交付能力。产品质量控制严格按照 ISO9001程序文件的规定执行，公司对各部门的生产管理实行统筹管理，控制和监督全年生产计划的完成。 公司无人化智能装备产品的硬件生产组织示意如下： （3）营销模式 公司在营销战略上贯穿“技术领先、差异竞争”理念，以产品创造客户价值，以服务增加客户黏性。公司在不同目标市场建立稳定的客户群，并通过建立客户数据库，及时掌握和更新客户信息，发现和满足客户需求。公司采取直接销售为主、代理销售为辅的销售模式，其中国内市场以直接销售为主、海外市场以代理销售为主。国内营销体系和售后体系采取分级、分区垂直管理模式，将全国市场划分为若干区域，该等区域分别由分部经理分管，同时，各区域下辖不同的省、市，设置省区经理统管辖区内营销事务。公司设国际贸易部，专门管理产品的海外销售事务。公司通过CRM系统工具对客户关系进行管理，抓住机遇提升销售成功率、完善服务减少客户流失率。 （4）售后服务模式 公司建立了专业的服务团队和完善的服务体系，保持和加强与客户的合作关系，促进了运维业务、配件销售和整机重售，实现了制造业服务化，并通过树立服务品牌提升了综合市场竞争能力。公司服务网络覆盖全国除港澳台外的其他所有省市自治区，为客户提供安装调试、现场技术支持、专业技能培训、定期维保等快速响应的本地化优质服务。同时，通过完善的用户服务管理系统（CRM）和智能装备产品的远程服务管理系统，提供远程服务、技术支持，为客户提供持续的增值服务。 （5）盈利模式 公司主要利润来自分析仪器、无人化智能装备销售及其相应技术服务所获取的收入。 （二）报告期内公司产品市场地位、竞争优势、主要的业绩驱动因素 1、公司产品市场地位、竞争优势 公司系行业头部企业、下游客户的首选品牌之一，该行业地位的确立基于公司产品与服务持续30年在市场上积累的突出竞争优势。分产品表述如下： （1）分析仪器 公司最早开展的业务、也是行业内最早进入该细分的企业之一，持续30年的专注投入，研发创新聚焦新理论和新技术的应用研究，重视并着力于将创新成果应用于产品开发，不断推出创新、差异化的产品，使其在分析精度、可靠性、自动化或客户操作体验方面具备引领行业的突出优势。 （2）无人化智能装备 公司是行业内煤炭检测、管理用无人化智能装备业务的先行者之一，产品的竞争优势主要如下：①技术优势及建立在技术优势上的性能优势。风透、伞旋、自沉集等专利技术从根本上解决因煤种复杂、水分含量高、粘性大导致的系统堵/卡死、残留影响代表性等运行问题，率先实现“数据商用”、“投运率高”、“运行经济”、“智能调度”等智能化管理建设目标；②成为行业仅有的两家可提供“采-制-输-化-存”全过程无人化智能装备且具有完全自主知识产权的两家制造企业之一；③项目交付经验优势。公司可提供产品全生命周期一站式服务，覆盖从立项、售前方案咨询、招投标、技术协议、蓝图设计、详细设计、定制生产、现场调试、试运行、运维到产品报废全过程。 除上述建立在自研技术基础上的性能优势、项目交付经验优势外，产品线完整性、高质量的本地化售后服务能力以及构筑在前述基础上的品牌力和综合实力，亦是公司产品在市场竞争中具有显著优势的因素。根据中国仪器仪表行业协会2010年组织的调查，公司是分析仪器领域内的优势企业。在其后的发展历程中，公司分析仪器的市场地位持续得以提升。在无人化智能装备业务领域，公司竞争优势明显，成功或正在实施大唐托克托（全球最大的火力发电厂）、华电邹县（中国华电集团最大的火力发电厂）、华能沁北（中国华能集团最大的火力发电厂）等业内标杆性电厂的燃料数智化管理建设项目。 2、主要的业绩驱动因素 公司业绩主要受内、外部环境的共同作用，报告期内主要的驱动因素包括： （1）内因 ①持续技术创新带来的产品差异化竞争优势是公司发展的核心驱动力。 无论是早先的分析仪器还是近十年来公司潜心研制的无人化智能装备都是新质生产力的代表，在行业的持续聚焦和深耕使得公司积累了丰富的市场经验和技术储备，能准确研判行业发展和市场需求并有效应对。通过持续的技术创新和迭代，在满足和超越客户技术要求的基础上，提高产品自动化、智能化和集成化的程度，丰富功能、优化效率流程、改善客户体验，进而形成产品的差异化和竞争优势，创新和创造用户价值，以获得较高的产品毛利率。截至2023年12月31日，公司累计申请专利1,098项（发明专利336项、PCT及海外专利申请53项），有效授权状态的专利627项（发明专利160项），是业内拥有自主知识产权最多的企业之一。 ②深度耕耘形成的行业领先市场地位和品牌优势是公司业绩发展的有力保障。 公司专注于现有业务领域30年，致力于树立国产高端实验分析检测仪器的品牌形象，建立了覆盖全国的销售和服务网络，为公司与客户建立了畅通的沟通渠道，使公司第一时间、第一现场了解客户需求，为新产品研发提供方向，有效将客户现实需求和潜在需求转化为产品订单，提升公司市场份额，增益客户满意度、品牌知名度和美誉度。庞大的客户群体、良好的品牌形象和优质的客户资源是公司业绩的有力保障，使得公司具有较强的抗风险能力，有利于公司在宏观环境出现不利因素的情况下取得相对而言为好的经营业绩。 ③持续的内部管理优化和项目管理能力建设增益公司发展的含金量。 公司将管理创新和改善放在与产品技术创新同等重要的位置，持续修炼内功、优化管理机制，以“日清和改善”为中心，打造高效的管理团队，探索有效的激励措施，激发全员效能。特别是无人化智能装备业务的快速发展对产品交付、项目管理和运维提出了新的挑战和要求，公司及时应对，通过组织机构调整、胜任团队打造、机制建设与优化等措施提升能力，有效提升人均产出，实现高质量发展。 （2）外因 ①资源禀赋奠定公司产品市场需求的坚实基础。“富煤、贫油、少气”是我国的资源禀赋，2023年5月11日，习近平总书记在黄骅港煤炭港区考察时指出：“中国具有丰富的煤炭资源，煤炭也是我国当前不可替代的主要能源。”在过去乃至未来相当长时间内，煤炭在我国能源结构中的主体地位没有也不会改变，煤电依然是占比最大也最稳定的电力供给端。煤炭先进产能平稳有序释放，兜底保障作用充分发挥。2023年，我国原煤产量和进口量均创历史新高，分别达到47.1亿吨、4.74亿吨，同比分别增长3.4%、61.8%；煤炭消费量同比增长5.6%，占能源消费总量的55.3%。与此同时，电源工程投资连续三年高位增长，同比增速分别为18.3%、28.4%和15%，2023年火力发电装机容量新增5793万千瓦、同比增长29.57%，绝对值与增速均为五年最高。这为公司产品市场需求的可持续性提供了坚实基础。 ②下游客户行业数智化建设催生公司成长的第二曲线。从火电到煤炭再到钢铁、建材等其他传统行业，从大型央企到地方国企再到头部民营企业，在现实需求和政策鼓励的双重引导下，传统产业经过技术改造成为培育新质生产力的主阵地，转型升级是传统产业激发新质生产力的关键。下游客户行业“数字煤炭”、“智慧电厂”等数智化建设方兴未艾、逐步推广传导，释放出其对无人化智能装备的强劲需求，成为业绩增长的第二曲线、打开了公司成长和发展的天花板。报告期内，公司无人化智能装备营收同比增长49.45%，呈现良好的发展态势。 ③制造出海带来新增量。2023年，全球煤炭供应量达到87.41亿吨、需求总量超过85亿吨，均创历史新高。海外市场复苏叠加地缘政治影响，包括公司产品在内的中国制造全球竞争力提升。报告期内，公司海外业务营收创历史新高、同比增长90.84%。 ④ 国家重视实体经济和营商环境，从产业政策、财税等方面对科学仪器和高端制造的大力扶持为公司发展创造了良好的外部环境。 三、核心竞争力分析 1、技术和产品创新能力优势 公司是国家火炬计划重点高新技术企业、国家知识产权示范企业、国家级专精特新“小巨人”企业、国家工业产品绿色设计示范企业、湖南省创新型企业、湖南省知识产权优势培育工程优秀企业、长沙市智能制造示范企业，建有湖南省企业技术中心、湖南省煤质分析与检测设备工程技术研究中心、湖南省工业设计中心（燃料智能化管控系统工业设计中心）三个省级技术平台，先后承担国家重点新产品计划项目4次、国家火炬计划项目4次、科技部中小企业技术创新基金项目2次、科技部重大仪器专项 1次，业内承担国家级科技计划次数位居行业前列。截至报告期末，公司参与起草制订国家/行业产品技术标准13项，累计申请专利1,098项（发明专利336项、PCT及海外专利申请53项），有效授权状态的专利627项（发明专利160项）。 公司建立了多个基础能力团队，以此形成研发平台能力，坚定推行“封装”要求持续推动着公司研发产品的创新与研发技术的迭代，以此为基础形成的产品差异化构成了公司发展的“护城河”，并因此具备进入其他细分市场的能力。持续、稳定的研发投入保证了公司自身的研发设计能力和在技术上的领先优势，为公司业绩的持续增长注入动力。 2、产品及项目交付能力资源优势 公司从单一的分析仪器供应商发展为可提供“采-制-输-存-化”全过程无人化智能装备产品的供应商，能提供全生命周期一站式服务，包括立项、售前预案、蓝图设计、生产加工、现场调试、运维质保等，且具备丰富的项目实施经验和能力，能为客户项目的组织筹划、交付、运维等每一环节提供专业的团队保障。 公司在关注产品性能、适应性等问题的同时，更关注系统项目创建前期客户的系统如何搭建、组织是否适宜，如何更好进行接口对接，融入客户管理体系，形成与其匹配的系统解决方案。完整的产品线使公司能更为全面地覆盖并响应客户不同的需求，出色的项目实施能力亦使公司成为客户值得信任的长期伙伴。报告期内，公司占地58.46亩、建面52000 ㎡的制造基地——长兴园区投运。其建成投运为公司产品特别是无人化智能装备规模上量、市场突破及产品制造提供良好的硬件环境与场地支撑，有助于为公司下一阶段盈利能力、行业地位的提升和可持续发展奠定坚实基础。 3、营销服务网络与客户资源优势 公司专注于所在行业，持续30年来致力于树立国产高端的品牌形象，建立了覆盖全国的销售和服务网络，可为客户提供快速、高效的服务支持。依靠稳定的项目实施能力和稳定的产品，在与国内外客户的深度合作中，积累了良好的品牌认知和客户资源，形成了高度的认同感和长期的业务伙伴关系。公司客户群体中大部分是大型央企、国企和行业头部民营企业，包括中国石油、中国石化、中化、中国宝武、山东能源、中国华润、国家能源、中国电建、晋能、中国铝业、陕西煤业、山东魏桥、中国华能、河北钢铁、中国建材、中国能建、鞍钢集团、中国华电、沙钢集团、国家电投、中国大唐集团、中煤能源、山西焦煤江西铜业、新希望、中国大唐、首钢集团、杭钢集团、新疆中泰、德龙钢铁、湖南钢铁、潞安化工等名列2023年《财富》世界500强的中国大陆地区能源、金属产品类企业以及全球知名的第三方检测机构SGS、Intertek、Inspectorate等均是公司的客户。此类客户具有良好的资信、强劲的采购与支付能力和抗风险能力。 健全的销售服务网络、庞大而优质的客户群体、良好的品牌形象和用户口碑为公司持续发展奠定了坚实的市场基础，亦形成公司的核心竞争力。 4、经营模式优势 公司采用“哑铃型”经营模式，将资源配置在研发设计、装配调试和销售服务等高附加值环节，低附加值的零部件加工生产环节主要通过定制采购方式完成，有效提升了资源的产出效率，充分满足客户产品功能要求高、售后服务响应快的需求，使公司在技术创新、产品品质和客户满意度等方面走在行业前列。 在上述经营模式下，由于产品零部件通用程度较高，外协加工市场发达、替代性强，充分适应了产品“多品种、小批量”的特点，可有效降低生产准备投入，提高了生产加工灵活性和资产利用效率，增强了风险承受能力。为了确保此生产方式下高性能和高质量产品的输出，公司与供应商形成了长期稳定的合作关系，并通过严格的供应商遴选与管理考核机制，将公司的质量控制目标与管理体系延伸至上游领域供应商的生产管理过程中，从源头完善产品质量控制。 5、管理团队及人才优势 公司通过了ISO 9001:2015质量管理体系认证、ISO 14001:2015环境管理体系认证、IS045001:2018职业健康安全管理体系认证、知识产权管理体系认证证书和CE等国际体系认证，不断完善管理标准制定、供应链控制、执行力强化等环节。 保证了产品质量的稳定性与一致性。公司采用第四代智能化信息系统SAP（ERP＆CRM）实现了计划、生产、销售、仓存、商机、售后服务全生态链的管理，并通过支持灵活性的架构变革、模块化的功能扩展，达到数据共享、业务协同的目的。 公司优化管理机制，以“日清和改善”为中心，打造高效的管理团队，探索更有力的激励措施，激发全员效能。公司的管理团队拥有丰富的行业从业经验和专业的技术能力，具有高度协同力和凝聚力。公司的技术团队具备优秀的技术能力和丰富的产品开发经验，经过多年在细分领域的深耕与积累，公司已建立了一支稳定高效、自主创新和迭代的专业团队，涵盖了技术研发、项目实施、市场销售、运维、生产运营、品质管理、财务管理等各个方面，将人才优势变为发展优势，提高公司的竞争力和可持续发展能力。 四、主营业务分析 1、概述 根据中审华会计师事务所（特殊普通合伙）出具的2023年度审计报告，报告期内，公司实现营业收入46,454.31万元，同比增长18.01%；公司利润总额5,579.55万元，同比下降49.39%；实现归属于上市公司股东的净利润5,373.69万元，同比减少41.71%。公司利润总额和净利润同比大幅下降的主要原因系报告期内所购中融信托理财产品逾期未兑付、基于审慎性原则计提坏账准备8,500万元所致。 报告期内，公司主业经营稳健、财务状况良好，主要产品和经营模式没有发生重大不利变化，主要原材料采购、产品生产和销售等业务运转正常，主要客户和供应商结构稳定。完成的主要工作如下： （1）继续加大研发投入，产品持续优化、迭代。 无人化智能装备产品全面升级突破，凸显“先发”优势：①机器人制样系统：从根本上解决了灰分偏倚、交叉污染等问题，数据精准度行业领先；②无人化验系统：完成新一代升级，优化PI设计、空间占用更小；③自动化控制系统：优化界面操作并具备“可配置”功能，全面显著提升各系统业务流程合理性、稳定性，调度更智慧；④开发全自动洗瓶系统、悬挂链/AGV小车样品转运系统、大合样归批系统等新产品并投运，运行效率及稳定性大幅提升；⑤非煤领域的无人化智能检测系统开发取得里程碑式进展。 分析仪器继续创新升级：①热值分析系列：SDAC1500、SDAC1600量热仪上市，系列产品矩阵进一步丰富，适应不同应用的需求；②元素分析系列：库伦定硫仪产品更为多元、自动化程度提升，CHN元素分析仪迭代取得新进展；③高温燃烧离子色谱扩展应用到非危废行业并获得用户认可。 报告期内，公司的煤质分析仪器产品入围第四批湖南省制造业单项冠军产品名单，煤炭全通采制一体化系统关键技术研究及产业化应用获得湖南省科技进步奖三等奖，截至2023年12月31日，累计申请专利1,098 项（发明专利336项、PCT及海外专利申请53项），有效授权状态的专利627项（发明专利160项）。 （2）有效组织全环节资源配置，积极应对无人化智能装备业务履约脉冲，保供保交付的同时提高供应链效能。 受全球公共卫生事件影响，部分2023年以前签署的合同（特别是构成复杂、交付周期长的无人化智能装备业务订单）累积在报告期内集中交付、形成履约脉冲，叠加长兴园区制造基地启用试产、产能爬坡需要一定周期。报告期内，公司生产供应、安装调试等环节面临较大交付压力。公司及时、有效组织全环节的资源配置，提高跨部门横向协同能力和组织效能，全力以赴保供、保交付。与此同时，充分利用在手订单和资金充裕、生产场地等有利条件，有效推进无人化智能产品模块化制造和综合降本方案，有效管控存货周转率和采购成本，供应链效能明显提升。 （3）长兴园区制造基地投产、总部园区无人化智能装备研究测试平台建成，为公司产能扩充和未来发展奠定坚实基础 长兴园区的建成与投运为公司产能扩充和未来发展奠定了坚实基础，该园区位于湘江新区长兴路，占地58.46亩、建面52000 ㎡，定位为生产制造基地。其中，Ⅰ号楼主要用于分析仪器产品线，建面约24000㎡，于2023年10月正式启用；Ⅱ号楼主要用于无人化智能装备产品线，建面约20000平方米、设计产能10亿元，于2023年2月迁入并投运，为无人化智能装备产品规模上量和市场突破以及仪器制造提供良好的硬件环境与场地支撑。 报告期内，公司利用总部园区原无人化智能装备生产场地建设无人化智能装备研究测试中心，为无人化智能化装备产品的研究、测试提供了更好的应用条件和模拟应用场景。 （4）积极响应市场需求，提升市场影响力 报告期内，公司充分应用CRM系统进行客户关系管理，及时跟进相关市场信息并制定有效方案，提高合同成功率。通过运用客户档案管理，增加了市场信息收集率、挖掘潜在客户；通过回访客户开展服务满意度评价工作，收集客户意见及建议、问题及需求，建立起客户沟通渠道。公司积极响应市场需求，在突出产品亮点前提下，针对客户具体情况按需定制。公司通过参与及承办行业技能竞赛、技术培训与交流、参与国家标准及行业标准的修订讨论等活动，提升了市场影响力和客户认可度。公司进一步加强品牌建设，充分利用公司官方网站、微信公众号等媒介，积极开展品牌宣传推广活动。 公司合同执行管理能力提升，销售回款组织机制得到改善；丰富自动化产品方案配置及报价的层次，显著改善产品市场竞争力；公司持续优化配件及运维服务的管理，同时抓住海外市场反弹机会，运维服务及国外的合同额同比有所上升。 报告期内，公司产品在新领域的拓展亦初见成效。公司研发的机器人制样系统、自动存查柜系统、样品自动传输系统等产品在国内首个港口煤炭全链无人采制化平台投用，标志着公司智能化装备产品在港口煤炭领域取得突破；公司的无人化验系统在广西钢铁、包头钢铁形成销售合同，实现钢铁行业自动化产品业绩“零”的突破。控股子公司三德环保的高温燃烧离子色谱扩展应用到非危废行业并获得用户认可。 五、公司未来发展的展望 （一）公司未来发展战略 逾30年的创新和稳健经营，持续夯实公司在分析仪器及无人化智能装备领域的基础能力和比较优势。基于以此形成的经验积累与认知，公司将聚焦细分市场，深耕“仪器”和“自动化”领域，通过“纵延”、“横拓”的方式，持续满足和引领客户需求，通过为客户创造价值成就客户，实现成为“值得客户信赖的长期伙伴”的公司愿景。 1、“纵延”：基于已有的目标客户群体，通过公司已切入的业务或产品环节向其关联的上下环节纵向延展，从而由“点”到“线”乃至成“面”的发展路径。现有的无人化智能装备业务即是公司“纵延”战略的成功示例：通过此前的分析仪器业务领域积累的技术、经验和认知，向前端逐步纵向延展，通过样品制备、采集、入厂计量、样品管理等环节所涉新产品的研发或集成，最终构筑成覆盖全过程、包括软硬件的整体解决方案。 2、“横拓”：基于已有的产品或技术，通过直接跨界、技改或者全新开发新产品等方式，向不同行业或应用的目标客户群体横向拓展应用的发展路径。公司2017年设立的控股子公司——三德环保即是向“非煤”领域“横拓”的有效尝试：通过将公司此前已有的量热仪、定硫仪、工业分析仪等产品直接或者根据应用需要进行技改后应用于固危废的分析检测，在此过程中积累客户资源、行业应用经验和实验室集成建设能力，并通过自主研发相关联成套产品增加自有产品在实验室整体解决方案中的权重。此外，公司的无人化智能装备业务亦已获得固危废等非煤领域的横向拓展应用订单。 （二）2024年度发展展望 2024 年，国家坚持稳中求进、以进促稳、先立后破的总基调，在转方式、调结构、提质量、增效益上积极进取，不断巩固稳中向好的基础。强化宏观政策逆周期和跨周期调节力度，继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策，随着国内发展新质生产力、大规模设备更新等一系列“稳增长”政策的不断加码和落地实施，预计对行业需求产生积极的影响。 从微观层面看，公司仪器设备业务符合新质生产力的发展方向，国内市场需求稳定增长，海外市场具有成长性特征、需求增速较快；无人化智能装备业务趋势已经成立，无论是存量改造还是新建，项目需求均呈现强劲态势。此外，国家推动大规模设备更新行动有望给行业带来新的需求。 （三）2024年度经营计划 1、产品端：确保新产品研发和新领域应用的资源投入，支持公司业务增长及可持续发展 产品和技术创新是公司的核心竞争力。2024年度，公司将继续保持较高强度的研发投入，以技术创新驱动产品结构调整和优化升级，保持行业技术领先地位，为公司可持续发展提供强大动力和保障。（1）快速面对/响应存量及新发生的问题，创造条件、高效解决，全面推进产品迭代，提升产品竞争力与口碑；（2）迭代无人化智能装备的远程诊断系统，以此为基础优化运维平台，助力运维服务有效开展，让客户切实感知“运维经济”；（3）开展关键技术攻关和预研，夯实新产品、新应用的技术基础；（4）建立产品经理主导、投资视角、常态化的前端项目运行机制；产品团队协同投资团队深入调研现有市场领域内生需求并寻找外延机会。 2、市场端：抢抓订单、加大海外市场拓展、打造后服务利润中心 （1）落实前端经营目标，打造并有效利用样板工程的示范效应，及时将自动化产品“数据可信、投运率高、运维经济”的优势精准、有效地传递给客户，建立无人化智能装备产品线的口碑和品牌；（2）持续深化项目“主导”能力建设，抓好“项目池”过程管理，采用弹性业绩目标并匹配相应的考核激励机制，实现自动化产品规模上量、仪器业绩增长；（3）夯实运维服务能力，保障设备高投运率、数据可商用；推进配件商品化及二次销售，全面打造配件及运维利润中心；（4）加大海外市场开拓力度。 3、生产制造端：强化供应链和交付管理，实现全环节高效、有序 强化供应链与交付管理，实现订单（特别是无人化智能装备产品线）生产制造（含现场）全环节高效、有序。（1）组建项目投运技术支持团队，有机结合现场快速处置与长期解决方案，同时全环节及时并有效扩散，以促使产品顺利交付和投运；（2）分类管理产品，建立工作指南，通过实物“封装”等技术与管理手段，确保产品技术的保护与传承；（3）加强前端供应商质量控制，强化关键器件和现场安调质量控制；（4）优化安调工艺体系，完善安调及项目管理等基础能力建设，通过固化精益生产理念、模块化采购/生产等提升产品生产效率；（5）提升建安工程专业能力，为设备安装、调试、维护、运行创造协调/适宜的环境； 4、内部管理端：以高质量经营、可持续发展为目标，提升管理水平。 （1）建设完善梯队人才库，进一步优化激励机制；（2）以稳健为前提，从资产配置角度，逐步建立公司资产保值、增值的能力；（3）全方位提升经营风险（如法务、信息安全、知识产权等）控制意识、能力，完善风控机制；（4）持续推进内部审计常态化，完善内控体系，持续规范治理。 特别提示：上述发展展望和经营计划并不代表公司对2024年度的盈利预测，不构成公司对投资者的实质承诺，请投资者注意投资风险。 （四）公司面临的风险 1、公司业绩受宏观环境、政策和下游行业波动影响下滑的风险 公司目前主要客户分布在火电、煤炭、冶金、化工、建材等高耗能行业以及相关检测和科研单位，其中多数客户所处行业具有较强的周期性特征，其经营情况总体与宏观经济同向变动。与此同时，部分下游客户行业处于产业结构调整阶段，若其经营承压，存在对检测用仪器设备的采购需求压缩、购买力下降的风险。以控股子公司三德环保所服务的危废处置行业为例，近年来危废处置企业投资大幅收缩，受此影响，三德环保营收和净利润均出现大幅下滑。此外，尽管在过去乃至未来相当长时间内，煤炭在我国能源结构中的主体地位没有也不会改变、煤电依然是占比最大也最稳定的电力供给端。但在“双碳”背景下，我国能源结构未来不排除出现重大不利变化的可能，导致市场需求萎缩。上述不利情况的出现可能导致公司面临相关产品订单减少、收入与利润下滑的风险。 针对于此，公司已经或正在采取以下主要应对措施：（1）充分发挥公司产品创新能力优势，加大研发投入，进一步开展符合客户需求的技术创新，以提高产品的市场竞争力；（2）加强公司产品在环保、计量、质检、节能监察等政府监管和科研、第三方检测等具有穿越经济周期特征的应用领域的市场推广和渗透力度，拓展客户行业范围和目标客户基数；（3）积极储备、开拓新的业务领域和市场，特别是海外市场；（4）将运维、配件销售等衍生技术服务视为产品，建立合理、可持续的销售机制与模式，增加客户黏性和销售机会。 2、应收账款持续增加的风险 截至本报告期末，公司应收账款净额为18,370.05万元，在资产结构中占比较高，且受宏观经济常态化以及产品结构调整的影响，存在应收账款余额进一步增加的风险。应收账款余额较高符合行业特征，且公司应收账款的账龄主要在一年以内，应收账款的主要客户是国有大中型企业、政府部门、科研机构等信誉度高、综合实力强的单位，一般情况下资金回收较为可靠且历史上实际发生的坏账比例很低、金额非常少，但如果宏观经济形势发生重大不利变化、主要客户发生显著经营波动，仍可能导致公司不能及时收回款项，对公司经营业绩造成负面影响。 基于此，公司主要采取以下措施防范和应对可能出现的风险：（1）优化、完善公司信用管理政策并严格执行；（2）建立专门的应收账款管理机构和包括法律手段在内的催收机制，加大应收账款特别是重点客户、重点款项的催收力度，控制账龄；（3）本着谨慎原则提取应收账款坏账准备。 3、新业态带来的管理挑战及无人化智能装备订单交付延期的风险 公司无人化智能装备产品线订单权重逐年增大，该产品构成复杂、具有定制化和工程属性，其销售、生产、交付乃至后续运维不同于分析仪器，对公司各环节提出了更高的管理要求，尽管公司已经并将继续采取措施以适应新业态挑战，但仍存在所采取的管理措施未能达到预期效果从而对公司经营产生不利影响的风险。此外，无人化智能装备产品交付涉及客户生产环节和部门众多，且亦受相关方或接口项目影响，周期长且难度大，从过往项目经验来看，存在产品交付不可预期的延后风险，从而可能对项目验收、收入确认、回款以及公司经营性现金流产生不利影响。 针对于此，公司已经或正在采取以下主要应对措施：（1）通过实践，不断调适组织机构、管理机制和流程；（2）梳理资源、明晰短板，针对性加强团队建设和人才储备等；（3）强化产品模块化设计、售前技术支持和方案设计能力，提高产品的标准化生产程度，尽可能避免后续交付过程中的设计变更与调整；（4）强化项目管理，加强与业务方以及关联第三方的联系、沟通和协调，尽量确保项目按期实施，在此过程中提前预判可能的延期风险并做好防范预案。 4、产品整体毛利率下降的风险 技术创新、品牌优势、市场地位及产品差异化支撑公司分析仪器业务一直保持较高的毛利率。近年来，公司无人化智能装备产品销售订单和收入持续增长，占营业收入的比重预期将逐年上升，该类产品毛利率低于分析仪器，公司产品的整体毛利率存在被拉低的风险。此外，市场竞争加剧亦可能导致毛利率下降。 应对措施：（1）提供无人化智能装备产品线的模块化率，通过规模效应有效降低原材料采购成本；（2）充分利用新的制造基地良好的硬件条件，优化库存管理和生产组织，提高生产效能；（3）加快周转率，降低摊销成本；（4）根据市场竞争态势，采取积极灵活的定价策略。 5、竞争环境变化，无人化智能装备业务订单未达预期的风险。 公司无人化智能装备业务市场容量大，且其具有工程属性、单项目金额较大、周期长等特点，影响因素复杂。随着需求趋势逐步确立、市场规模日渐增大，不排除新进入者参与、加剧现有竞争，存在公司在具体项目或局部市场上竞争力下降、相应业务订单达不到预期的风险。 应对措施：（1）持续技术创新，通过产品优化和迭代，研制真正符合客户需求的、有竞争力的产品，拓深、夯实“护城河”；（2）打造样板工程，利用公司品牌和交付实例，树立该产品线的客户口碑和市场品牌；（3）根据竞争环境变化，采取灵活、有针对性的营销策略。 6、投资、委托理财未达预期的风险 基于新业务拓展需要，公司先后投资设立三德环保（2017年设立，持股60%）、三德检测（2022年设立，持股100%）和青石投资（2023年设立，持股100%）。此外，基于优化公司资产配置、提高公司资金使用效率考虑，经法定程序审批，公司在保证公司日常经营运作资金需求、有效控制投资风险的情况下，合理利用部分暂时闲置的自有资金进行现金管理和投资，以增加资金收益。尽管公司审慎决策并采取了一定的风险防范措施和必要的程序、建立了相应的管理和风控，但上述对外投资、委托理财受外部环境或宏观经济影响较大，存在不确定性以及收益未达预期乃至投资失败或兑付风险。