2024年罗振宇跨年演讲精选:保险同业专注这一个故事就够了

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发布时间:2024-01-07 16:40

发布于:山东省

原标题:2024年罗振宇跨年演讲精选:保险同业专注这一个故事就够了

不是通宵熬夜玩不起,而是知识跨年更具性价比。

年轻人的跨年方式,和中年人还是区别很大的。我年轻时也爱约三五好友,找个地方喝酒吃零食,一起在新旧交替的最后时刻读秒、欢呼,迎接新年。

但年龄大了就觉得,跨年这种事,不需要仪式感。人群带来的喧嚣,远没有自己独处更自在。而且听听罗胖卖弄学问也挺好,说不定哪一点就共鸣了呢。

罗胖《时间朋友》知识跨年,立了誓要连续举办20年,就冲这一点,每年给他奉献点收视率和播放也值得。所以近几年罗胖的知识跨年,我都有在关注。

按照惯例,每年知识跨年后,我会写几篇文章分享自己的理解与解读。今年也不例外,咱们开整。

罗胖今年再次提到「内卷」,也给出破解内卷的方法,答案很简单:各做各的卷子。什么是内卷?简单说,内卷是用别人的规则参与到竞争中去。

高考千军万马过独木桥,做的都是同一张卷子,内卷是因为没有办法。但是各行各业不见得都是同一种玩法啊,你完全可以找到自己玩法(卷子)。

在2023年,我在保险行业见过太多找到「自己卷子」的案例了。

比如健康险女王易容,她是业界公认的健康险专家。前段时间又获得泰康的《健康有约》件数王,这就是找到自己卷子的最佳案例。

2023不是热销增额寿嘛,每位同业都拼了命的卷,卷话术,卷数据,卷访量...但她只深耕健康险领域,你在增额寿领域再卷,卷不到她身上去。

还有一些专注于线下展业的营销前辈们,他们搞不懂自媒体,也不会拍视频,公众号、抖音、视频号、小红书等热门平台不发任何东西,甚至连账号都没建立,但是不影响他们业绩再创新高。

所以你在线上这张卷子上再内卷,是卷不到只做线下展业这些人身上的。专注于私域经营的传统保险展业模式,就是他们在这个行业的答卷。

还有一些只专注于组织发展、打造团队的团队管理,个人业绩可能排不上名次,但2023年他们的团队又扩大了,属员又晋升了,又实现优增了,收入自然也提升了。

你个人业绩再牛逼,和我有什么关系?我只做组织发展啊。管他保险销售几条腿走路呢,业绩和增员也可以成为两种不同类型的答卷。

所以,我们可以这样理解:卷子就是你在自己行业、领域,具备核心竞争力且别人不太容易复制的玩法。做题不难,考不好还考不孬嘛,但难的是,如何找到属于自己的卷子。

找到自己的卷子,才意味着你在这个行业找到了自己独特的玩法。不然的话,你就是在和很多人一直做一张相同的卷子,不卷才怪。

罗胖提到个很有意思的案例:推销员怎么给自己换卷子?

这里要提及和保险一样,饱受世人偏见和误解的行业——直销,且这个直销的品牌在国内几乎无人不知,无人不晓,被誉为推销的代名词——安利。

普通的直销推销员,每天做的事和做保险的差不多。扫楼?扫街?到处发名片?拼命做陌生拜访?开直播搞流量?如果整天这样干,肯定累,时间长了自然卷不动了。

罗胖观察了一名姓陈的直销推销员,他在这个行业做了很多年,已经有了自己稳定的客群,他的做法就不太一样。

这位陈哥每天都干什么?不扫楼、扫街,也不四处发名片、做陌生拜访,就一句话——天天都在跟人聚会,到处玩

怎么玩?说出来罗胖都羡慕到生气。

爬山、露营、读书、喝茶……罗胖以前见过的直销推销员,可不是这样子的。所以他就很费解:你不主动推销,怎么过上这种逍遥日子,干的还这么好?

罗胖仔细观察,发现这位销售员的「玩」只是表象。他不是跟着别人玩,而是长期扮演活动发起人和组织者的角色——他是在拉人想着法的玩。

于是罗胖又生气了:哦,你这是以组织聚会为名,实则是为了卖商品,还不是传说中的杀熟嘛。这种方式做销售,朋友最多也就来一次就不来了。

但后来罗胖发现还不是自己想的这样,这位陈哥干了20多年,如果真是杀熟,杀一次一批朋友就没了,他是怎么能够在这个行业连续玩转20年的呢?

通过更深入观察,罗胖突然就悟了。谁规定销售一定是要西装革履、四处拜访、用同一个推销方式做这份工作呢?为什么就不能换个玩法?找一种用户不那么反感,且乐在其中的营销方式?

收起营销意图,回归到真实的朋友关系中去,用活动增进感情,并照应朋友,替别人操心、解决难题。——这就是陈哥玩转直销行业20年的独特答卷。

了解到这种营销方式的真相后,罗胖突然就对陈哥肃然起敬了。

现在的人,除了同事,往往朋友圈子非常受限制。最好有人负责张罗,才能认识新的人。很多事儿都这样,人人都想玩,但是没张罗的人,真组织不起来。

陈哥一年要组织400多场活动,每天都有活动。他每天至少要和100个人打招呼,给朋友圈里30-50个人点赞,给3-5个人发出认真的评论。除此之外,他还要参加各种学习培训,发高质量的朋友圈,晒生活、晒成长、晒改变。

你看,一个勤勉的正经人,主动承担了朋友间的责任,替我操了心、办了事儿,我作为一个正经人,肯定想着要找机会还他这个人情啊,有需要的时候也照应照应他的业务,这不是朋友间很正常的人情往来吗?

反过来说,他推荐的全是不需要的东西,我还能跟他继续做朋友吗?我也不傻啊。消费者之所以买,是因为需要产品。而之所以在他这里买,是因为需要这个朋友。

说白了,当年发下来的卷子,是做业务。但是陈哥把这个卷子换了,换成了交朋友。具体到日常,到底是在交朋友还是在做业务,这俩事儿在他这儿,还真就分不开,也不必分开。

保险行业有句话叫:保险生活化、生活保险化。如果在生活与工作之间找到微妙的平衡,把两者有效的串连起来,就是你找到自己卷子的方向。

做了多年保险,越来越发现保险就像座围城。没进来的人看保险是一种角度,进了这个圈的人看保险又是另一种角度。没有谁对谁错,只有角度不同。

所以有些事,不能光用业内人的眼光来观察,也需要罗胖这样的,用圈外人的眼光审视这个行业的变化与趋势,并找到一些独特视角下才能发现的规律。

罗胖是这样形容销售工作的:边做业务,边生活,美好;边交朋友,边挣钱,光荣。早些年太平文菊田提出的「保险就是交朋识友」的观点,在这里被罗胖重新做了诠释和演绎。

所以啊,2024年做保险,不能再守着旧一套了。要将保险与生活结合起来,做活动的组织者和发起人,用客户乐于接受的形式,来做好保险工作吧。

话说回来,如果看了这篇文章,大家都用陈哥这种方式来做保险营销,这篇文章会不会成为2024年保险人新营销方式内卷的起点呢?

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