燃气从业人员必备技能
2018-06-28 22:22
城镇燃气通用与专业知识
作者：燃气经营企业从业人员专业培训教材编审委员会
第一章 燃气的基础知识
一、燃气的种类
1、天然气（NG）
指蕴藏在地层内的碳氢化合物可燃气体，也有从油井中伴随石油而逸出的气体。其主要成分为甲烷，它最大特点是燃烧值高污染小，比空气轻，泄漏时会向屋顶聚集，人不易觉察，当浓度达到一定程度时，一点火星，就会产生燃烧爆炸，我国大部分地区的燃气用户均使用天然气。
1．1 液化天然气（LNG）
当天然气在大气压下，冷却至约-162摄氏度时，天然气气态转变成液态，称为液化天然气。液化天然气无色、无味、无毒且无腐蚀性，其体积约为同量气态天然气体积的1/600，液化天然气的重量仅为同体积水的45%左右。
1．2 压缩天然气（CNG）
压缩天然气是天然气加压并以气态储存在容器中。它与管道天然气的成分相同。可作为车辆燃料利用。
1．3 天然气的用途
天然气主要可用于发电，以天然气为燃料的燃气轮机电厂的废物排放量大大低于燃煤与燃油电厂，而且发电效率高，建设成本低，建设速度快；另外，燃气轮机启停速度快，调峰能力强，耗水量少，占地省。
天然气也可用作化工原料。以天然气为原料的化工生产装置投资省、能耗低、占地少、人员少、环保性好、运营成本低。
天然气广泛用于民用及商业燃气灶具、热水器、采暖及制冷，也用于造纸、冶金、采石、陶瓷、玻璃等行业，还可用于废料焚烧及干燥脱水处理。
天然气汽车的废气排放量大大低于汽油、柴油发动机汽车，不积碳，不磨损，运营费用低，是一种环保型汽车。
1．4 天然气的转换
天然气的转换是将煤气置换成天然气所进行的管线、阀门、调压气、燃气具的气体转换和燃具改装工程，以适应天然气运行和使用，天然气转换是一项复杂的系统工程。首先要将管道及输气设备中的煤气置换成天然气，然后逐户对居民和单位煤气用户进行煤气转换成天然气和灶具改装等工作。转换后将进行检漏和维修。
2、液化石油气（LPG）
（即一般的钢瓶气）为一种石油当中产生的副产品。在使用气中由于加了易于觉察的臭味剂，泄漏时会有臭味产生，主要成分为丙烷及丁烷，比重比空气重泄漏时会慢慢沉积于地面和低洼处，当泄漏浓度在空气中达到1.5%，稍遇火花或静电（家电的启动等）立即会产生巨大的爆炸。
2． 1 火灾特点： （1）燃点低，热值大。 （2）火焰温度高，辐射热强。 （3）爆炸速度快，破坏冲击性强。 （4）复燃的危险性大。
2．2 危险性：液化石油气着火，无论是对贮罐，还是气瓶，皆具有直接的威胁，他们都成了威力巨大，随时可能爆炸的“炸弹”。着火时容器受火燃烧辐射和热气流的影响，其内压力变化有三种情况出现：
1) 受热50℃时，其饱和蒸气压为1.4MPa，压力增加与温度升高成正比，其速度约为20.3－30.4KP/℃。
2) 在容器内的液量很少时，当达到某一温度时液态全部气化，此时气体压力的增加与温度的升高成正比。
3) 容器受热后，内部的液体膨胀造成内部压力剧增，此种情况最危险，在火灾中这种情况极易出现。容器金属壁被加热，材料机构强度下降，发生塑性变形。容器内压力的剧增，造成容器物理性爆炸，容器一旦爆裂，除了大量的液化气冲出以外还同时会抛出金属碎块，足以伤害人体和建筑物毁坏。
3、人工燃气
4、沼气（生物气）的主要成分是甲烷。
5、气源对比
气源分类表
燃气类别
主要组份
热值kj/m3
相对比重
性质
天然气
甲烷
34690-41800
0.55
优质气源
人工煤气
氢、甲烷、一氧化碳
5434-15048
0.56-0.7
毒性大
液化石油气
丙烷、丁烷
91960-121220
1.5-2
无毒、清洁气源
二 燃气的燃烧
燃气的燃烧指其中的可燃成分在一定的条件下与氧气发生的剧烈氧化反应，并产生大量光和热的化学反应过程。
1. 燃烧条件
燃烧应具备的条件是：有能与空气中氧或其它氧化剂起剧烈反应的可燃物质，包括氢气、甲烷、乙烷、丙烯、丙烷、丁烷、一氧化碳等；有能帮助燃烧的助燃物质，如空气中氧气等；有导致燃烧的火源，如明火、电火花等。这些条件缺一都不可能燃烧。
2. 热值
热值又叫发热量：燃气热值是指每标准立方米燃气完全燃烧发出的热量，单位是MJ/Nm3。热值分为高热值和低热值两种。燃气中的氢燃烧后生成水蒸气，水蒸气冷却到原来燃烧相同的温度，放出因温度升高所吸收的热量，还放出汽化潜热。燃烧时把它的汽化潜热计算在内的热量叫高热值；高热值减去汽化潜热则称为低热值。我国燃气具产品热流量均采用低热值。
3. 燃气的燃烧
3.1.燃气的燃烧方式 一般有三种，既扩散式燃烧、大气式燃烧、预混式（无焰式）燃烧。扩散式燃烧：燃气在燃烧前不与空气混合，所需空气全部在燃烧时由二次空气供给。这种燃烧无回火、无熄火噪音，火焰平稳，不需空气调节。但火焰长而无力，易产生不完全燃烧，黑烟，燃烧效率低等情况。大气式燃烧：燃气与燃烧时所需部分空气（一次空气）预先混合，混合后的气体从火孔流出，点燃后即能稳定燃烧，这种燃烧火焰分为内外锥两部分，内锥部分靠一次空气首先燃烧起来，形成焰心；内锥表面叫焰面；其余燃气与燃烧产物混合在一起，与周围二次空气混合再进行燃烧，形成外锥。内锥呈淡绿色，外锥呈淡兰色，火焰遇风飘动。其热效率较高，稳定性不如扩散式，易产生回火、脱火等情况。预混式燃烧：燃气燃烧时所需全部空气可预先得到充分混合，不需要二次空气。燃烧速度快，几乎完全看不见火焰，又称为无焰燃烧。其燃烧强度大，热效率及火焰温度都很高，但它燃烧不够稳定，易出现回火、脱火等情况。
3.2.燃气的燃烧状态可以分为燃气的完全燃烧 指燃气的可燃成分在燃烧反应中被完全烧尽。例如甲烷在环境条件适宜并能得到足够的氧气时，就会顺利地经过中间步骤而生成二氧化碳和水。燃气的不完全燃烧 指燃气的可燃成分在燃烧中没有被烧尽。燃烧时得不到所需要的足够空气量，出现黄焰、黑烟，烟气中有一氧化碳和氮氧化物等有害气体。稳定燃烧 是指燃气在燃烧过程中，不发生回火、脱火、熄火、黄焰和黑烟等现象，火焰清澈透明。非稳定燃烧 是指燃气在燃烧过程中，发生回火、脱火、熄火、黄焰和黑烟等现象，火焰跳动，不清澈，有异常噪音。
第二章 燃气公司介绍
一、省燃气公司
并非所有的省都有燃气公司,比如河北省浙江省有.主要接触的部门有技术安全运营和物资三个部门。技术处主要职能是对燃气输配管线上游的建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市燃气公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对燃气物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。燃气物资公司的主要职能是燃气物资的采购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。
二、集团化燃气公司
港华、中燃、新奥、华润、中石油昆仑燃气以及大型上市公司（北京、深圳）
三、各地市燃气公司
一般设主管经理，分管经理，总工。下设技术科、工程科、物资科、安全运维科、财务等。
1、技术科：直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样，有的地方甚至出现技术科和物资科争夺采购实权的情况，直接对象。
2、物资科：一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资科也是销售人员最直接的客户对象。
3、设计院：负责燃气建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。
4、输配所：负责整个城市的燃气管线设施的安全维护工作。也是产品的直接用户之一。
第三章 燃气客户设备销售流程
一、燃气客户的前期接触
1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市燃气公司定期或不定期的召开燃气物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的燃气物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的燃气物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市燃气公司都有选型名单。主管选型的部门是技术科和物资科。
2、 初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：
A： 经理和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。
B： 各经理及部门间的实权人物之间的相互关系。
C： 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。
D： 随时关注燃气系统内部人员的调动、升迁，格外注意燃气公司人员外出旅游或开会的情况。
E： 通过燃气系统内部的人员来了解竞争对手的情况。
F： 培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。
G： 确定需要深入接触的对象，即公关目标。
3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。
4、 拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。
5、要广泛的接触燃气系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其他行业的燃气物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。
二、 燃气客户的深入拓展
1、利用一切可利用的资源来接近客户。
2、 至少要和一位分管经理或总工级别的客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式才是最好的。
3、 注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。
4、 注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。
5、 要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的。
三、燃气设备合同的签订
1、 报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。
2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客情关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。
3、 要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。
4、 报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客情关系。
5、 签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及的部门。
6、 签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。
四、燃气客户的回款
1、通常回款都是由物资科办理相关手续，再到财务结算中心办理汇款，完成回款。但是回款的程序往往是在经理或其他实权人物的影响下才开始的。所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。
2、 回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，坚决避免开票金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。
3、 客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良好的客情关系让你的回款份额比对手更多。
4、 在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养。
5、 在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而损害客情关系。
6、 回款的方式应用电汇方式，要取回对方的电汇凭证的复印件。
7、 在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。
五、可能出现的困难及对策
1、了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。
2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用燃气系统内部的人际关系来协调和解决。
3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不可用权力高的一方来压制权力低的一方。因为燃气系统采购中往往会出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。
4、 对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的沟通。提出自己的意见和解决办法。
5、 可以利用公司、同事、客户以及其他的燃气供应厂家的资源来解决自己遇到的问题。
来源：燃气卫士
猛虫过江
主演：小沈阳 / 潘斌龙 / 宋芸桦
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