第一章 摆平电话预约客户的障碍
销售场景 01 接听电话的人不是直接要找的人 2
销售场景 02 客户好像正在忙，没时间听你的电话 6
销售场景 03 客户一听是做销售的就直接回绝：不需要 9
销售场景 04 客户说：我有需要会联系你，你等我电话吧 12
销售场景 05 客户一听做销售的就说寄资料先看看，
需要再联系 15
销售场景 06 客户说已经与××商家购买了，暂无购买计划 18
销售场景 07 客户说以前与本公司有过不愉快合作经历，
不打算继续合作 22
销售场景 08 客户一听是卖××产品的，立即要求对
产品做报价 26
销售场景 09 客户一听是卖××产品的，就直接问与某竞争
对手比有何优势 29
第二章 灵活应对，让你的拜访不虚此行
销售场景 01 陌生拜访客户，被前台阻拦 33
销售场景 02 约定好拜访客户，客户却忘记了 37
销售场景 03 竞争对手正好也在与客户交谈 40
销售场景 04 新客户见面时正忙着其他事，顾不上与你说话 43
销售场景 05 客户引荐下属与你沟通 46
销售场景 06 被引荐的客户直接询问你与引荐人的合作关系 49
销售场景 07 没有备足客户需要的各项参阅资料 52
销售场景 08 客户小瞧于你，觉得你不够资格与他谈 55
销售场景 09 客户谈到以前与本公司的不愉快合作经历 58
第三章 把握客户心思，投其所好引好感
销售场景 01 客户拿竞争品牌作比较，找自己产品的
各种不是 62
销售场景 02 客户要求提供多款样品，不确定选择哪种 65
销售场景 03 客户要求按照对手的某款产品做样品 68
销售场景 04 客户要求在原价格的基础上替换更好的部件 71
销售场景 05 客户询问起以往的某起产品投诉事件 74
销售场景 06 客户嫌介绍的几款产品普通，没有个性 77
销售场景 07 客户只认牌子，不认货 80
销售场景 08 客户是业内行家，问的专业问题你都答不出来 83
第四章 与客户讨价还价，打好太极拳
销售场景 01 客户嫌价高，欲放弃采购 87
销售场景 02 客户要求与上级对话，确定价格问题 90
销售场景 03 客户直接让报出最低价 93
销售场景 04 客户请来熟人帮忙砍价 96
销售场景 05 客户拿对手的报价作为成交价的参考标准 99
销售场景 06 客户要求对产品进行分项报价 102
销售场景 07 谈好价格后，客户又突然要求提供增值服务 105
销售场景 08 客户提出不降价，就减少采购数量的要求 108
第五章 关注客户动向，灵活处理合作异议
销售场景 01 对方临时更换了谈判者，谈判从头开始 112
销售场景 02 对方对己方某位员工有成见，对其发起攻击 115
销售场景 03 客户对合作政策不满，要求按照他的模式合作 118
销售场景 04 客户找各种借口，拖延合作谈判的时间 121
销售场景 05 客户被周边人劝阻放弃此次合作 124
销售场景 06 客户突然告知采购计划延后 127
销售场景 07 客户已经暗地里与对手联系上了 130
销售场景 08 客户说自己说了不算，要请示上级 133
第六章 踢好临门一脚，让成交更顺畅
销售场景 01 客户担心你给出的承诺无效 137
销售场景 02 客户在你与对手之间犹豫不决 140
销售场景 03 客户还是嫌价格高 143
销售场景 04 你的让步让客户的要求越来越多 146
销售场景 05 客户编制合同时篡改了部分条款 149
销售场景 06 把持住合作谈判的优势，逼客户妥协 152
销售场景 07 不想失单，就得在核心利益上让步 155
第七章 以和为贵，让催款工作
销售场景 01 客户以卖不出货为由，拒付货款 159
销售场景 02 客户拖延付款时间，拿钱做别的事情 162
销售场景 03 客户仗着与上级的交情，不把催款当回事 165
销售场景 04 客户要求再供批货才把上次的货款付清 168
销售场景 05 客户要求降低下次进货价，才补交货款 171
销售场景 06 客户老拿坏典型说事，“破罐子破摔” 174
销售场景 07 客户之间形成拖欠货款的攀比风气 177
销售场景 08 客户要定制样品，却迟迟不交定金 180
第八章 理性处理客户投诉，维护自我形象
销售场景 01 客户一开始就乱发脾气，甚至谩骂员工 184
销售场景 02 客户因个人原因造成产品损坏，却要求厂家换货 187
销售场景 03 退换货时间已过，客户仍然要求退货 190
销售场景 04 客户夸大事实真相，试图讹诈厂家 193
销售场景 05 责任方还没有确定，双方就发生口角争执 196
销售场景 06 客户不听协调人员解释，要求见负责人 199
销售场景 07 客户煽动现场客户放弃购买计划 202
第九章 跟进回访客户，守好“江山”
销售场景 01 回访过程中，客户偏见所致，中伤某位调查人员 206
销售场景 02 客户应付回访工作，提供假信息 209
销售场景 03 没有赠品，客户就不配合回访调查 212
销售场景 04 回访时间影响了客户的安排，引起客户的厌烦 215
销售场景 05 温馨提示过于频繁，遭到客户的反感 218
销售场景 06 客户回访工作断断续续，收集的回访信息
失去时效性 221
销售场景 07 客户对回访工作没有兴趣，认为是形式工程，
不给予配合 224
销售场景 08 不认识的人做回访工作，客户一概不理 227
参考文献
