行社 | 打好财政事业单位存款营销攻坚战
2019-12-11 16:46
稷山农商银行将营销财政事业单位存款作为调整负债结构、加快业务发展的重头戏来抓，掀开了银政合作的崭新一页
●作者：山西稷山农商银行史永民
近年来，山西稷山农商银行紧跟山西省联社改革创新的步伐，将营销财政事业单位存款作为调整负债结构、加快业务发展的重头戏来抓，掀开银政合作的崭新一页。
确立财政事业单位存款营销新战略
一直以来，财政事业单位存款营销难、落户慢成为农商银行业务发展的短板。稷山农商银行围绕“财政事业存款如何抓”这一课题，以谋求结构转型和发展空间为战略导向，从转变观念、强化营销入手，重协调、搭平台、树理念、优服务，吹响财政事业单位存款营销集结号。
积极沟通对接。自挂牌开业以来，稷山农商银行一直以支农支小、服务县域、履行社会责任为己任，就财政事业单位存款营销工作多次向县委、县政府进行专题汇报，得到地方党政部门的高度认可。同时，积极与金融办、人民银行、财政局等单位联系，建立起常态化的沟通机制，为财政事业单位存款营销工作夯实基础。
签订战略协议。稷山农商银行积极与财政事业单位签订战略合作协议及代发工资协议，承诺提供优于其他银行的一系列“心动”服务，包括上门服务随叫随到、量身打造专属理财、利率政策合理优惠等，改变了“财政资金与农商银行不沾边”的局面。通过签订战略协议，共开立县乡两级行政事业单位存款账户89户，余额达1亿元。
开展存款营销公关。稷山农商银行充分利用在县域的人缘地缘优势，变被动等客为上门“拓客”，鼓励员工发动人脉关系积极开展财政事业单位存款营销公关。发挥绩效考核的“指挥棒”作用，奖优罚劣，鼓励员工用好用精“150人”定律，让人脉圈、朋友圈效应最大化，使员工从“不想为、不会干”转变为“我愿干、我能干”，激发全员的工作热情。
实现专人跟进维护。稷山农商银行提出“一个员工就是一个营销员、一个营销员就是一个服务员”的思路，针对“基本存款账户销户撤户难、业务办理麻烦转户难、政策不支持开户难”的问题，专项出台《高端客户服务解决方案》，做到全员24小时开通手机热线，全天候为财政事业单位客户提供VIP服务，随时随地解决疑难问题。大力推行“五专”服务，即专人对接跟进、专项政策支撑、专人全程陪同、专业知识服务、专人全盘维护，确保财政事业单位存款稳存快增。
探索财政事业单位存款营销新模式
稷山农商银行分层压责、分类攻坚，实行名单制营销，通过任务倒逼、考核激励的方式，实现人人参战、全员发力。班子成员负责营销大客户、机关负责营销重点客户、网点负责营销目标客户，搭建起三级联动营销财政事业单位存款的新模式。
班子成员做表率。领导班子从自身做起，明确目标、率先垂范，锁定财政、教育、法院等重点单位，运用人脉关系强力开展攻坚，为财政事业单位存款营销做表率。同时，以“稳增长、调结构、降成本、提质量”为总基调，反复研讨后制定了《2019年存款营销考核方案》《关于开展财政、事业单位账户营销的实施方案》，明确了各环节的职责时限，确保全行员工“人人有任务、事事有人管、个个挑担子”。
机关认领扛大梁。将机关人员确定为营销116个县直单位财政存款的核心力量，从最初的一个部门认领2户发展为每人认领1户进行营销，确保关注一户、进展一户、落实一户，取得了良好成效。例如，电子科技部牵头，促使稷山高中、稷山广播电视局、稷山天丰达燃气公司三家客户在稷山农商银行开户，并签订了代收学费、燃气费等战略协议，当年累计代收学费820万元、收视费450万元、燃气费130万元。
网点主动挑担子。基层网点按照服务片区重点认领营销乡镇政府、学校、卫生院以及工业园区等乡直财政事业单位，以“定时定点服务、金融夜校和整村授信”为抓手快速开展营销。其中，西社支行开创营销“四部曲”，即摸底子、锁目标、强服务、快推进，短短一个多月就与5个乡直财政事业单位建立战略合作关系。
考核激励强推动。在考核激励上，坚持以考核制胜，分层开展财政事业单位存款营销业绩PK赛，通过晨计划、晚汇报、周总结、旬约谈、月推进、月评比，将营销任务与绩效、职务挂钩，有效调动全员的工作积极性。坚持以激励制胜，设置专项团队及个人奖励，对有特殊贡献的员工给予特殊奖励，形成你追我赶的营销氛围。
赢取财政事业单位存款营销新优势
财政存量专户的社保基金是银行营销的重点。面对社保基金专户已在他行开户、转户手续繁琐并且转账难度大的情况，稷山农商银行多方了解情况后将大额社保基金跨行定存业务作为营销的突破口。
稷山农商银行多次向县委、县政府汇报、与财政部门沟通，主动寻求政策依据，积极争取多方支持。《稷山县财政性资金与银行业金融机构信贷资金挂钩管理暂行办法》快速落地，县政府常务（扩大）会也通过了《稷山县财政局关于加强财政部门和预算单位资金存放管理的实施办法》。随后，县政府以存款规模、服务和利率水平、税收贡献等指标考核全县商业银行，稷山农商银行2018年度各项考核排名位居第一，获得了财政部门和预算单位资金存放的优先权。
凭借政府“两个办法”以及县域考核居首这一“敲门砖”，现经招标公告，第一期5000万元财政专户资金跨行定存业务落户稷山农商银行；教育系统代发工资协调会成功召开，3300名教职工月工资议定由稷山农商银行代发。（来源：《中国农村金融》2019年第15期）
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